مدل کسب و کار با عنوان Business Model Canvas، الگوی معتبری برای نمایش و توصیف مدل کسب و کار است. این مدل توسط الکساندر استرولدر ابداع شد. مدیریت کسب و کار در جهان امروز، بسیار پیچیده است. برنامه ریزی برای مواردی مانند تولید محصول، برندسازی، منابع انسانی و امور مالی بسیار حیاتی است. اگر در هر یک از این زمینه ها دقت نشود، ممکن است با ضررهای غیر قابل جبرانی مواجه شویم. مدل کسب و کار مانند یک راهنمای قطب نما عمل می کند و به شما کمک می کند تا به اهداف کسب و کارتان برسید.

اگر مدیری هستید که به رشد کسب و کار خود اهمیت می دهید به شما مطالعه ی دسته بندی مقالات مرتبط با کسب و کار را پیشنهاد می دهیم.

بوم کسب و کار:

شامل 9 بخش کلیدی که هر یک پرسش های مهمی را در مورد کسب و کارتان مطرح می کنند. این ستون ها به رشد کسب و کار کمک می کنند. این بخش ها به سه دسته تقسیم می شوند:

1. سمت راست بوم: مشتری و ارتباط با مشتری.
2. سمت مرکز بوم: ارزش آفرینی و ارزش پیشنهادی کسب و کار.
3. سمت چپ بوم: مدیریت کسب و کار و مسائل هسته.

اگر می خواهید کسب و کار خود را رشد دهید، به این مدل توجه کنید.

در بیزینس کوچینگ، یک کسب و کار برای موفقیت باید سه ویژگی اساسی را داشته باشد:

1. خواستنی بودن کسب و کار:

• شناخت مشتری: باید بدانیم مشتریان ما چه کسانی هستند و چه نیازها و خواسته هایی دارند.
• ارزش پیشنهادی: باید ارزشی ارایه کنیم که برای مشتریان مفید و جذاب باشد.
•  ارتباط با مشتری: باید از چه راه هایی ارتباط برقرار کنیم و چه تجربیاتی به مشتریان ارایه دهیم.

2. امکان پذیر بودن کسب و کار:

• فعالیت ها: برای تولید و ارسال ارزش پیشنهادی به مشتریان، چه فعالیت هایی انجام می دهیم؟
• منابع: چه منابعی برای انجام این فعالیت ها نیاز داریم؟
•  رقبا: چه اشخاص یا شرکت هایی دیگر می توانند بهتر یا با هزینه کمتر منابع یا فعالیت ها را ارایه دهند؟

3. پایداری کسب و کار:

•  درآمد: چگونه از کجا درآمد تولید می‌کنیم؟
• هزینه ها: چه هزینه هایی در تمام فرآیند کسب و کار داریم؟این ویژگی ها کلیدی برای موفقیت و بقای یک کسب و کار هستند.

بخش های بوم کسب و کار

بوم مدل کسب و کار از 9 بخش تشکیل شده که هرکدام به یک سوال اساسی در کسب و کار جواب می‌دهند.

این مدل مانند یک قطب‌نما در دریای کسب و کار به ما کمک می‌کند کشتی کسب و کارمان را به سوی موفقیت هدایت کنیم. حال بیایید به بررسی این 9 بخش مهم بپردازیم:

1. ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
2. بخش بندی مشتریان (Customer Segments)
3. کانال های ارتباط با مشتری (Channels)
4. چارچوب تعامل با مشتری یا ارتباط با مشتری (Customer Relationships)
5. فعالیت های کلیدی (Key Activities)
6. منابع کلیدی (Key Resources)
7. شرکای کلیدی (Key Partnerships)
8. مدل درآمدی (Revenue Stream)
9. ساختار هزینه (Cost Structure)

بوم کسب و کار چیست ؟

این مدل مانند یک قطب نما برای کسب و کار است. به شما کمک می کند تا پاسخ های مهمی برای سوالات کلیدی در مورد کسب و کارتان پیدا کنیم. این به شما امکان می دهد که کسب و کارتان را در هر موقعیتی به سمت موفقیت هدایت کنیم و از بحران ها جلوگیری کنید. در پشت این سوالات، سوالات دقیق تری نیز مخفی هستند که به مدل دقیق کسب و کارتان هدایت می کنند.

سوالات بسیاری درباره کسب و کار وجود دارند، اما اصولی که کلیت کسب و کار را تشکیل می دهند به سه بخش تقسیم می شوند:

1. تولید ارزش: هر چیزی که ارزش تولید می کند مثل تولید محصول، منابع، و فرآیند تولید.

2. فروش ارزش: هر چیزی که به فروش و بازاریابی کمک می کند مثل توزیع، بازاریابی، و خدمات پس از فروش.

3. پرداخت مشتری: هر چیزی که مرتبط با پرداخت و قیمت گذاری مشتریان است مثل استراتژی قیمت گذاری و روش های پرداخت.

چرا باید بوم مدل کسب و کار داشته باشیم ؟

بوم مدل کسب و کار تصویر واضحی از راهبرد کسب و کارتان ارایه می دهد. این تصویر مفید است چرا که:
– به شما کمک می کند تا مزیت رقابتی خود را شناسایی کنید.
– امکان توسعه کسب و کار را فراهم می کند.
– به پایداری مالی کمک می کند.
– سرمایه گذاران را جذب می کند.
– مشتریان بهتر و پرسودتری جذب می کند.
– مشتریان را حفظ و نگهداری می کند.
– در بحران ها و شرایط اقتصادی دشوار، مسیر را روشن می کند.
به طور خلاصه، این بوم مدل کسب و کار به شما کمک می کند تا به عنوان یک قطب نما کسب و کار خود را هدایت کنید.

مزایای بوم کسب و کار

1. سادگی: بوم، تصویری ساده و بصری است که به راحتی درک می شود.
2. تمرکز: این مدل از خطاهای معمول در مدل های کسب و کار سنتی جلوگیری می کند.
3. انعطاف پذیری: امکان تغییرات سریع و آسان در مدل کسب و کار را فراهم می کند.
4. مشتری مداری: به شما اجازه می دهد به ارزشی که به مشتریان ارایه می دهید و نحوه دستیابی به آنها فکر کنید.
5. تعیین ارتباطات: در یک نگاه، تمام ارتباطات و تعاملات خود را با مشتریان مشخص می کنید.
6. شفافیت: مدلی که به سادگی درک شده و با تیم به اشتراک گذاری می شود.

تکمیل بخش های بوم کسب و کار

بوم مدل کسب و کار مشابه قطعات یک پازل است، که 9 بخش مهم را در خود جای داده است (که در بالا ذکر شد). این نقشه تنها برای نمایش به مشتریان، تیم، و سرمایه گذاران نیست، بلکه به عنوان بخشی از “بیزینس پلن” عمل می کند.

بیزینس پلن، یک سند چند صفحه ای است که به تفصیل استراتژی های شما را تشریح می کند. این سند بسیار مهم است و به شما در پیشبرد کسب و کارتان کمک می کند.

در ادامه، توضیح داده خواهد شد که چگونه هر بخش از بوم مدل کسب و کار را به درستی تکمیل کنید.

1. بخش بندی مشتریان (Customer Segment)

شروع به نوشتن بوم مدل کسب و کار با شناخت مشتریان است که از اهمیت بالایی برخوردار است. بدون شناخت دقیق مشتریان، نمی توانید محصولات خود را با موفقیت به بازار عرضه کنید. پرسونا‌ها به شما در این بخش کمک می کنند. آن ها اطلاعات جامعی از زندگی و نیازهای مشتریانتان ارایه می دهند. با شناخت عمیق مشتریان، می توانید محصولات خود را به بهترین شکل معرفی کرده و به فروش برسانید.

اگر بخواهید مشتریانتان را جذب و حفظ کنید، باید نیازها و معیارهای آنها را درک کنید.نیازها و خواسته های مشتریان اغلب احساسی و شخصی بوده و به درک آن‌ها از طریق 8 عامل حسی و ذاتی مرتبط است.

با درک عمیق مشتریان و رفع نیازهای آنها، می توانید بهتر با آنها ارتباط برقرار کرده و محصولاتتان را با موفقیت به فروش برسانید.

نحوه نوشتن بخش بندی مشتریان:

در این بخش، لیست مشتریان هدف یا افرادی که می خواهید به آنها محصول یا خدمات ارایه دهید را بنویسید.

سوالات زیر را از خود بپرسید:

• برای چه گروهی ارزش ایجاد می کنید؟
• مهمترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟
• نسبت جنسیت مشتریان چگونه است؟
• چه بازه سنی ای از مشتریان شما مهم هستند؟
• چه درآمدی برای مشتریان شما مهم است؟
• محل زندگی مشتریان شما کجاست؟
• اولویت بندی مشتریان شما چگونه است؟
• آیا مشتریان و مصرف کنندگان در کسب و کار شما مشابه هم هستند؟

2- ارزش پیشنهادی (Value Proposition)

ارزش پیشنهادی یکی از بخش های کلیدی بوم مدل کسب و کار است و در وسط این مدل قرار دارد. بوم ارزش پیشنهادی، به شما کمک می کند تا محصول یا خدمات خود را بهتر شناسایی کرده و برای مشتریان جذاب کنید.

برای این کار، نیاز است که از دیدگاه مشتری به محصول خود نگاه کنید. وقتی مزایا و فواید محصولتان را بررسی می کنید، باید ببینید که چگونه این محصول می تواند به مشتری منفعت برساند. همچنین ویژگی ها و تجربیاتی که محصول ارائه می دهد را به نگاه دارید.باید بفهمید که چگونه این ویژگی ها بهبود زندگی مشتری را فراهم می کنند و چه تجربه ای را برای او ایجاد می کنند. همچنین نیازها، احساسات و ترس های مشتری را نیز مورد بررسی قرار دهید تا به بهترین شکل با او ارتباط برقرار کنید.

نحوه نوشتن بخش ارزش پیشنهادی:

در این بخش، ویژگی های محصول خود را تشریح کنید و نشان دهید چگونه هر ویژگی به مشتری منفعت می رساند. باید به سوالات زیر پاسخ دهید:

1. محصول شما چیست؟
2. کدام مشتریان محصول شما را نیاز دارند؟
3. محصول شما چه نیازهایی را برآورده می‌کند؟
4. چه ارزش‌هایی را به مشتریان ارائه می‌دهید؟
5. چه مشکلی را برای مشتریان حل می‌کنید؟
6. آیا مشتریان این ارزش ها را از منابع دیگری می توانند بدست آورند؟

انواع ارزش پیشنهادی:

ارزش پیشنهادی می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

1. تازگی و نوآوری: استفاده از فناوری جدیدتر (مانند تلفن‌های هوشمند جدید).
2. عملکرد بهتر: ارایه عملکرد بهتر نسبت به رقبا (مانند کامپیوترهای سریع‌تر).
3. سفارشی‌سازی: امکان سفارشی سازی برای مشتریان.
4. انجام کار کامل: کمک به مشتریان برای انجام کار بهتر (مانند درگاه‌های پرداخت آنلاین).
5. طراحی جذاب: طراحی جذاب محصول (مانند برند‌های معتبر).
6. برند و جایگاه ویژه: داشتن یک برند معتبر یا جایگاه ویژه (مانند ساعت‌های رولکس یا گوشی‌های آیفون).
7. قیمت مناسب: ارایه پیشنهادهای اقتصادی یا رایگان همراه محصول.
8. کاهش هزینه: کمک به مشتریان برای کاهش هزینه ها.
9. کاهش ریسک: ارایه ضمانت و تعمیر در صورت خرابی.
10. قابلیت دسترسی: ایجاد دسترسی به محصولات جدید.
11. راحتی و سهولت استفاده: تسهیل استفاده از محصول یا خدمات (مانند اپلیکیشن‌های ساده).

3- کانال های ارتباط با مشتری (Channels)

کانال های ارتباطی نقش حیاتی در کسب و کار دارند. آنها به ما کمک می کنند تا:

• مشتریان را با محصولات ما آشنا کنیم.
• ارزش پیشنهادی ما را به مشتریان ارایه دهیم.
• محصولات را به مشتریان تحویل دهیم.
• خدمات پس از فروش را ارایه دهیم.

آشنایی با انواع کانال های ارتباطی به ما کمک می کند تا به سوالات زیر پاسخ دهیم:

• از چه راه هایی مشتریان با محصولات ما آشنا می شوند؟
• چگونه مشتریان محصولات ما را ارزیابی و با رقبا مقایسه می کنند؟
• مشتریان از چه روش هایی محصولات ما را سفارش می دهند؟
• چگونه ارزش پیشنهادی ما به دست مشتریان می رسد؟
• چگونه خدمات پس از فروش را به مشتریان ارایه می دهیم؟

انواع کانال های ارتباطی

کانال های ارتباطی می توانند به سه دسته تقسیم شوند:

1. کانال های تحت کنترل و مالکیت ما: از جمله وب سایت ویژه.
2. کانال های اکتسابی: مثل اینستاگرام و فروشگاه های ما.
3. کانال های اشتراکی: به کارگیری کانال های ارتباطی دیگران، معمولا با پرداخت هزینه، از جمله سایت های دیگر و وبلاگ ها.

4- تعامل با مشتریان(Customer Relationships)

تعامل با مشتریان به اندازه محصولات و خدمات شما مهم است. باید نقشه مسیر مشتریان خود را از ابتدا تا انتها ترسیم کنید و تعاملات کلیدی را تعیین کنید.

هر کسب و کار سه نوع تعامل اصلی دارد: جذب مشتریان، فروش، و حفظ مشتریان.

باید بپرسید که چه تجربه ای از هر تعامل مشتریان دارید و آیا ارتباطتان بلندمدت یا کوتاه مدت است. همچنین باید لحن صحبت هایتان با مشتریان را در نظر بگیرید و از اهمیت تعامل با مشتریان در کسب موفقیت اطمینان حاصل کنید.

5- فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)

فعالیت های کلیدی، کارهای حیاتی که برای موفقیت مدل کسب و کار ضروری هستند. این فعالیت ها شامل خلق ارزش پیشنهادی، ورود به بازار، ارتباط با مشتریان و کسب درآمد می شوند.

برای تعیین فعالیت های کلیدی، باید به سوالاتی مثل چه کارهایی برای ارایه ارزش پیشنهادی انجام می دهید و چه کارهایی برای تولید و تحویل محصولات به مشتریان لازم است، پاسخ دهید. از این طریق، می توانید مهم ترین فعالیت های کلیدی خود را مشخص کنید.

6- منابع کلیدی(Key Resources)

منابع کلیدی، دارایی هایی هستند که برای اجرای موفق مدل کسب و کار ضروری هستند. این منابع می توانند از منابع فیزیکی مثل تجهیزات و ساختمان ها، منابع معنوی مانند برند و دانش اختصاصی، منابع انسانی یا منابع مالی مثل پول نقد و خطوط اعتباری شامل شوند.

برای مشخص کردن منابع کلیدی، باید به سوالاتی مانند چه منابع برای ارایه ارزش پیشنهادی مورد نیاز هستند و چه منابع برای تولید و تحویل محصولات به مشتریان لازم است پاسخ دهید. این سوالات به شما کمک می کنند تا از مهم ترین منابع کلیدی خود آگاه شوید و برنامه ای برای حفظ یا تقویت آنها داشته باشید.

7- شرکای کلیدی (Key Partnerships)

شرکای کلیدی شامل تامین کنندگان، توزیع کنندگان، سرمایه گذاران، تولیدکنندگان و دیگر همکاران حیاتی شما هستند. این همکاران می توانند به چند شکل مختلف با شما همکاری کنند:

1. همکاری استراتژیک بین کسب و کارهای غیر رقیب.
2. همکاری استراتژیک بین رقبا.
3. سرمایه گذاری مشترک برای ایجاد کسب و کارهای جدید.
4. روابط خریدار و تامین کننده برای تضمین تامین ملزومات.

اهداف اصلی شرکای کلیدی عبارتند از کاهش هزینه ها و بهینه سازی تخصیص منابع، کاهش ریسک و عدم قطعیت، و کسب منابع و فعالیت های خاص.

برای شناسایی و مدیریت شرکای کلیدی، سوالاتی همچون “چه کسانی شرکای کلیدی ما هستند؟” و “چه فعالیت های کلیدی توسط شرکای ما انجام می شود؟” باید مورد بررسی قرار گیرند. همچنین، می بایست تصمیم گیری کنید که کدام بخش از فعالیت ها را به شرکای کلیدی بسپارید و کدام منابع را از آن‌ها بهره بری کنید.

8- مدل درآمدی (Revenue Stream)

مدل درآمدی کسب و کار، یکی از بخش های حیاتی برای پایداری کسب و کار است. مهمترین بخش از مدل کسب و کار شما، جریان های درآمدی هستند. این جریان ها نشان دهنده نحوه کسب درآمد از مشتریان شما هستند.

مشتریان می توانند به عنوان قلب کسب و کار شما در نظر گرفته شوند و جریان درآمدی به عنوان شریان های زنده‌ای برای کسب و کار عمل می کنند. هر جریان درآمدی ممکن است از یک مکانیزم قیمت گذاری متفاوت بهره برداری کند.

مدل درآمدی شامل دو نوع اصلی است:
1. درآمدهای تکرارپذیر: درآمد مکرری که از تکرار خرید مشتریان بدست می آید. (مثلا اشتراک های ماهانه)
2. درآمدهای تراکنشی: درآمد حاصل از یک بار خرید مشتری. (مثلا فروش یک محصول)

همچنین، مدل های درآمدی متنوعی وجود دارند که می توانید در کسب و کار خود بهره‌برید:

– فروش دارایی: درآمد حاصل از فروش حقوق مالکیت یک محصول فیزیکی.
– حق استفاده: درآمدی از ارایه حق استفاده از محصول یا خدمات.
– حق عضویت: درآمد از عضویت مشتریان و ارایه خدمات ویژه به آن ها.
– اجاره دادن یا لیزینگ: درآمد حاصل از اجاره دادن دارایی ها به مشتریان برای مدت زمان معین.
– اعطای حق امتیاز: درآمدی از اجازه دادن به دیگران برای استفاده از مالکیت معنوی تحت حفاظت.
– دستمزد کارگزاری: درآمد حاصل از واسطه گری در معاملات میان طرفین.
– تبلیغات: کسب درآمد از انجام تبلیغات برای محصولات و کسب و کارهای دیگر.

سوالات مهم مرتبط با مدل درآمدی شما شامل این موارد است:

– مشتریان شما چه ارزشی را برای پرداخت پول دارند؟
– مشتریان در حال حاضر برای چه خدمات یا محصولاتی پول می پردازند و چگونه این پرداخت ها انجام می شود؟
– هر جریان درآمدی چه سهمی از کل درآمدها را ایجاد می کند؟
– چرخه خرید مشتریان شما چقدر زمانی تکرار می شود؟

9- ساختار هزینه(Cost Structure)

در ساختار هزینه کسب و کار، مسائل مالی مورد توجه هستند. این مسائل برای بقا و پایداری کسب و کار اساسی هستند. ساختار هزینه به دو دسته تقسیم می‌شود: هزینه‌محور (کاهش هزینه‌ها) و ارزش‌محور (ارائه ارزش‌های پیشنهادی مرغوب).

هزینه‌ها دو نوع اصلی دارند: هزینه‌های ثابت (غیروابسته از حجم فعالیت) و هزینه‌های متغیر (وابسته به حجم فعالیت). در آغاز کسب و کار، کاهش هزینه‌های ثابت مهم است.

کاهش هزینه‌ها از طریق افزایش مقیاس (افزایش تولید) یا افزایش محدوده (گسترش دامنه فعالیت) امکان‌پذیر است. سوالات کلیدی در این زمینه شامل هزینه‌های مرتبط با کسب و کار، اهمیت هزینه‌های مختلف، و شناخت فعالیت‌ها و منابع با هزینه بالا است.

جمع بندی

با تحلیل این عناصر و ارتباط آنها، شما می توانید کسب و کار خود را بهبود دهید، از فرصت ها بهره برید، تهدیدها را کاهش دهید و به ساختار درآمد و هزینه اثربخشی بیشتری ببخشید. این چارچوب مفید در تعریف استراتژی، انتخاب مدل کسب و کار، و تجزیه و تحلیل محیط کسب و کار استفاده می شود و به شما کمک می کند که به بهره وری و پایداری بیشتری دست یابید.

در صورت هرگونه سوال و نیاز به دریافت مشاوره کافیست فرم زیر را تکمیل کنید.

نام و نام خانوادگی(ضروری)

نام و نام خانوادگی

شغل شما(ضروری)

شغل

تلفن(ضروری)

منبع : مشاور کسب و کار آکو