تحلیل وضعیت فعلی کسب و کار شما
با پر کردن پرسشنامه ذیل از وضعیت موجود در کسب و کارتان مطلع شوید.
اول از همه باید بدانید که فروش فقط مخصوص فروشنده ها نیست؛ درواقع فروش برای داشتن زندگی راحت تر است. فروش برای این است که فردی تاثیر گذار باشیم. اگر من می خواهم کارکنانم از من حرف شنوی داشته باشند باید روی آن ها تاثیر بگذارم. باید به عنوان یک مدیر بتوانم ارزش های خودم را به آن ها بفروشم تا از من تبعیت کنند . در صورتی کارکنانم شرح وظایفشان را به درستی اجرا خواهند کرد که من فروشنده ی خوبی باشم و بتوانم خواسته و نیاز های خودم را به آن ها خوب بفروشم.
کمترین اتفاقی که برای کسب و کار ها بعد از علمی شدنشان رخ می دهد رشد کسب و کارشان است. باید بدانید که هیچ چیزی با زور اتفاق نمی افتد اما با علم، چرا. اگر شما هر چیزی را از طریق علمی پیگیری کنید حل می شود تاکید می کنم هر چیزی.
سال های سال در کتاب ها خواندیم که قضاوت نکنید و به شدت همه جا به آن تاکید می شد اما من به شخصه زمانی توانستم قضاوت کردن را کنار بگذارم که علمش را یاد گرفتم بصورت علمی رفتیم و دانستیم که شخصیت آدم ها از لحاظ علمی با هم تفاوت دارد به صورت ژنتیکی با هم فرق می کنند. زمانی که این را یاد بگیری و بپذیری قضاوت کردن را کنار خواهی گذاشت در غیر اینصورت هرگز امکان ندارد. فروش نیز به همین صورت است می شنویم که گفته می شود من ذاتا فروشنده نیستم یا اینکه من شخصیت درونگرایی دارم و نمی توانم فروشنده ی خوبی باشم. باید بگویم که وقت آن رسیده که تمام این تفکرات اشتباه را کنار بگذارید. چرا که افراد درونگرا به دلیل اینکه شنونده های بهتری هستند در نتیجه فروشنده ی بهتری نیز هستند آن ها کمتر حرف می زنند و بیشتر گوش می دهند در نتیجه می توانند نیاز های مشتری را شنیده و بهتر پاسخ دهند. پس همه ی ما می توانیم فروشنده باشیم، به شرط آن که علمش را بلد باشیم.
فروش فلب تپنده ی هر سازمان است و خون را به جریان می اندازد. اگر کسب و کار را به یک انسان، مانند کنیم می دانیم که اگر خونی وجود نداشته باشد در نتیجه انسان از بین می رود. تاثیر فروش بر کسب و کار نیز به همین شکل است اما موضوعی که وجود دارد این است که فروش سلسله کارهایی است که لازم است به صورت مداوم و مدون(انجام مستمر یکسری فرایند و تکرار آن ها) در راه درست انجام دهید تا فروشی رو به بالا و رو به رشد داشته باشید.
اگر شما نتوانید فروشتان را از قبل پیش بینی کنید، اگر نتوانید تارگت گذاری کنید( تارگت گذاری یعنی من الان میدانم که 29 اسفند قرار است چقدر و از چه راهی بفروشم) اسم مجموعه شما کسب و کار نیست بلکه اسم آن، انجام دادن یکسری فعالیت هاست.
اگر علاقه مند به یادگیری اصولی فروش هستید به شما خواندن مقاله ی بهترین دوره فروش|یادگیری فروش را پیشنهاد می کنیم.
اکثر صاحبین کسب و کار می گویند که ما زیر ساخت نداریم و برای این که فروشم را بالا ببرم حتما ابتدا باید زیر ساختم را درست کنم بعد به بحث فروش بپردازم یا باید زیر ساختم را درست کنم بعد تارگت گذاری کنم و…لازم است بدانید همه ی این ها باید همزمان پیش برود و درست شود نمی توانید منتظر بمانید. شما باید در عین حال که به فروش می پردازید و آن را علمی می کنید باید روی سیستم منابع انسانی، مالی، برندینگ و … کار کنید.
در کنار اینکه ما برنامه ی فروش داریم باید کم کم زیرساختمان را هم درست کنیم چرا که شما یک زمانی تارگت 2 برابری برای خودتان میگذارید و به آن تارگت می رسید اما اگر زیر ساخت نداشته باشید از یک جایی به بعد دیگر نمی توانید تارگت بزنید برایتان سخت میشود و رشد نمی کنید.
شما باید به کسب و کارتان به شکل یک سیستم نگاه کنید نمی توانید جزیره ای ببینید که منتظر بمانم سیستم فروشم را یا تیمم را بسازم بعد..نه شما بایدهمزمان روی تمام سیستم های کسب و کارتان کار کنید اگر زیر ساخت نداشته باشید فروش شما میشود یک فروش اتفاقی، یک فروش سینوسی. اسفند ماه فروشتان عالی؛ اما در فروردین رو به پایین دوباره اردیبهشت خوب است خرداد ضعیف. در کنارش یکسری باور غلط هم هست مثل اینکه بازار خرابه، در این فصل کسی نمی فروشد. پیشنهاد من در مقابل این دسته از افکار که به سراغ صاحب کسب و کار می آید این است که همیشه از خودتان یک سوال بپرسید. اگر بازار خراب است من چه کاری انجام دادم؟ چون برنامه شماست که تعیین می کند چقدر بفروشید. باید خدمتتان عرض کنم که دوره ی این که منتظر بمانید و کسب و کارتان برای شما بفروشد خیلی وقت است که تمام شده. در عصر امروز که آدم ها تنها با یک کلیک در هر نقطه از جغرافیا که باشند می توانند خریدشان را انجام دهند باید بدانید چرا باید از شما خرید کنند؟ وجه تمایز شما با دیگر رقبایتان چیست؟ چه ارزش افزوده ای دارید؟
برای اینکه مشتری از شما خرید کند و فروش روبه رشدی داشته باشید تنها راه آن داشتن برنامه ی فروش درست و تکرار پذیر می باشد. شما نمی توانید یک ماه رژیم بگیرید بعد کنار بگذارید و انتظار داشته باشید که دیگر چاق نشوید رژیم اگر درست و مستمر نباشد فایده ای ندارد.کسب و کار نیز به همین شکل است. اینطور نیست که یک برنامه بگیرید و تارگت بزنید بعد انتظار داشته باشید تارگت ها خود به خود زده شوند. فروش یک برنامه مدون و همیشگی است و هیچ میانبری وجود ندارد.
برنامه ی فروش یک مسیر یا جهت است که به شما می گوید از کجا باید شروع کنید و به کدام سمت بروید. یک برنامه ی خوب و فکر شده که وظایف فروش را ساده می کند. چرا؟ چون باید بتوانید آن را تکرار کنید. برنامه ای که تکرار پذیر نباشد قابلیت اندازه گیری هم ندارد و چیزی هم که قابلیت اندازه گیری نداشته باشد قابلیت تارگت گذاری ندارد، قابلیت برنامه ریزی ندارد. من اگر نتوانم برنامه ی فروش خودم را با عدد و ارقام بنویسم نمی توانم روی آن حساب باز کنم.
پیشنهاد مطالعه: مذاکره فروش
یک برنامه ی فروش حداقل چیزی که باید داشته باشد:
دوره ی اینکه من می خواهم به همه بفروشم تمام شده است. واقعیت این است که من حتی اگر سبزی می فروشم با اینکه میدانم سبزی مورد نیاز همه ی خانه ها می باشد اما نمی توانم به همه بفروشم. ارزش های کسب و کار شما جامعه هدف شما را مشخص می کند. شما باید نامشتریان خود را از مشتریان تفکیک کنید. نامشتری درواقع همان کسی است که شما را اذیت می کند، ارزش های شما را نمی خواند و در نهایت از شما خرید نمی کند یا خیلی سخت است که به او بفروشید. پس مشتری شما نیست که در علم مدیریت به این اشخاص به اصطلاح نامشتری گفته می شود.
ما مشتریان هدفمان را کسانی انتخاب می کنیم که فروختن به آن ها راحت باشد کسانی که فرهنگ خرید محصول یا خدمت شما را داشته باشند. راحت خرید کنند و نیاز به توضیحات زیاد من نباشد.
نکته: برای تعیین مشتریان هدف بهترین راه این است که بدانید به چه دسته ای از آدم ها راحت می فروشید. باید ویژگی آن ها را پیدا کنید. مثلا باید ببینید: در چه بازه سنی قرار دارند. در کدام جغرافیا زندگی می کنند. علاقه مندی های مشترکشان چیست.به چه رستوران هایی می روند و از کدام باشگاه ها استفاده می کنند. فهمیدن و دانستن همه ی این ویژگی ها به شما کمک می کند مشتریان جامعه هدفتان را راحت تر مشخص کنید. پس قدم اول در برنامه ی فروش این است که من بدانم مشت
مشتریان هدف من دقیقا چه کسانی هستند و من به چه کسانی می خواهم بفروشم.
اهداف درآمدی باید به صورت عدد و ارقام باشد یعنی اینکه اول اسفند بدانید که آخر اسفند چقدر باید بفروشید. اهداف درآمدی معمولا بصورت ماهانه، فصلی، سالانه در کشور ما نوشته می شوند.
به هیچ وجه به این فکر نکنید که من بیزینس تنها دارم تیمی ندارم پس نمی تونم برنامه ی فروش داشته باشم. یادتان باشد تنها راه رسیدن به نداشته ها استفاده ی درست از داشته های شماست. همه ی کسب و کار های بزرگ در ابتدای کار تنها بوده اند و 90% همین مسیر را طی کرده اند. شما می توانید برنامه ی ساختاری خودتان را بنویسید.
استراتژی درواقع همان راه رسیدن از نقطه ی A به نقطه ی B می باشد. اینکه چگونه از وضعیت موجود به وضعیت مطلوب برسید.
برای رسیدن به تارگتی که می گذاریم نیاز به یکسری منابع، داکیومنت ها، فیلم، رضایت مشتریان و… داریم. یا این منابع موجود هستند و از آن ها در جهت رشد استفاده می کنیم یا موجود نیستند و باید ببینیم چگونه با وضعیت موجود باید به آن دست پیدا کنیم.
بخش مهمی از فروش همین ارزیابی کسب و کارتان می باشد. سهم بازار بیزینس خودتان در ایران را حساب کنید. برای اینکار کافیست در اینترنت سرچ کنید برای مثال سهم بازار مبلمان در ایران. این کار تا حد زیادی می تواند تاثیرگذار باشد اگر بدانید سهم شما چقدر است و چقدر تلاش باید کنید یا چقدر تا به امروز تلاش کرده اید. اعداد و ارقام به شدت تکان دهنده و تاثیر گذار هستند.
شرایط بازار تغییر کرده است. در عصر حاضر نیاز یک فردی که در روستا زندگی می کند با فردی که در آمریکا سکونت دارد با توجه به پیشرفت علم و فناوری ممکن است یکسان باشد. انسان ها در حال تغییر هستند نیازهایشان در حال تغییر است. شما در یک دنیای مدرن زندگی می کنید پس مهم است که شرایط بازار را مطالعه کنید. صاحبان کسب و کاری که هر چند وقت یکبار به شهر و استان دیگر سفر می کنند و بازار را بررسی می کنند 10_0 از بقیه جلو هستند. به قصد مطالعه کسب و کار و رقبایتان سفر کنید از آن ها خرید کنید و نقاط قوت آن ها را پیدا کرده و اجرایی کنید.
چیزی که قابل اندازه گیری نباشد قابلیت بهبود نیز ندارد. من اگر نتوانم برنامه ی فروش داشته باشم و نتوانم فروشم را اندازه گیری کنم نمی توانم ضعف و خطاهای مجموعه خودم را پیدا کنم. برای مثال برنامه ی تماس تلفنی اگر با عدد و ارقام نباشد نمی توانم بفهمم کجای کار اشتباه است و برای برنامه فروش بعدی چه چیزی را باید اصلاح کنم. اگر اندازه گیری صورت نگیرد نوشتن برنامه ی فروش بعدی کار سختی است.
به طور کلی برنامه ی فروش همین دو بخش است:
تعیین هدف به شکل است؟ شما باید اندازه یا سهم بازارتان را بدانید و چشم انداز کسب و کارتان را مشخص کنید. یعنی بدانید در نهایت دوست دارید کسب و کارتان به چه صورت باشد .و به کجا برسد. اگر هدف دقیق و کامل نباشد نمی توان به آن دست پیدا کرد.
پیشنهاد مطالعه: مشاوره فروش در گیلان
خودتان باید شخصا بر پیشرفت کارها نظارت داشته باشید. اینطور نیست که تنها یک برنامه ی فروش بنویسید و در اختیار تیمتان قرار دهید و تمام. خیر شما باید ناظر باشید مخصوصا در شروع برنامه چرا که یک بازه زمانی حداق 6 ماهه نیاز است تا با تیم خود همراهی کنید تا به طور کامل یاد گرفته و چالش ها و مشکلاتشان بروز داده شده و حل شود.
پیشنهاد مطالعه: شرح وظایف مشاور فروش
جمع بندی:
در این مقاله متوجه شدیم که برای فروش اول از همه باید علم فروش را بیاموزیم. بعد از آموختن علم فروش باید برنامه ای را برای کسب و کارمان بنویسیم در این برنامه مهم ترین چیز شناخت مشتریان ماست. چرا که ما اگر مشتریان خود را به خوبی بشناسیم قطعا بهتر می توانیم محصولی که نیاز مشتری است را بفروشیم. و با تغییر بازار متوجه شده ایم روش فروش دیگر مثل قدیم نیست و باید تغییر کند و برای این تغییر اولین قدم تغییر خودمان است. در انتهای مقاله دانستیم هر چقدر هم برنامه ی فروش خوبی داشته باشیم باید همراه و همگام تیم خود باشیم و نظارت مستقیم به برنامه ای که به آن ها داده ایم داشته باشیم.
اگر مایل به دانستن اطلاعات بیشتر در رابطه با فروش و داشتن برنامه ی فروش دارید دوره ی زیر مختص شماست.
منبع : مشاوره کسب و کار آکو
با پر کردن پرسشنامه ذیل از وضعیت موجود در کسب و کارتان مطلع شوید.
قوانین ثبت دیدگاه