7اصل فروش مفاهیم اساسی است که در هر فرآیند فروش صادق هستند. آنها بر اساس روانشناسی مشتری، علم بازاریابی و مطالعات تعامل انسانی هستند.

درونی کردن این اصول از طریق ایجاد ارتباطات قوی تر با مشتریان بالقوه، شما را به فروشنده بهتری تبدیل می کند. این ارتباط باعث ایجاد اعتماد می شود و به شما کمک می کند تا مشتریان خود را در مورد آنچه که نیاز دارند راهنمایی کنید. وقتی یک مشاور قابل اعتماد هستید، بستن معامله بسیار آسان‌تر می‌شود و احتمال اینکه مشتری را برای مدت طولانی‌تری نگه دارید، بیشتر می‌شود.

با در نظر گرفتن هفت اصل فروش زیر در هنگام فروش، مطمئن خواهید شد که استراتژی شما مشتری محور و موثر است. بهترین اصول فروش را که تیم شما باید در هر معامله ای استفاده کند، بخوانید.

 7 اصل فروش برای ایجاد روابط و بستن معاملات

1. مشتریان چیزهایی را می خرند که برایشان ارزش دارد.

مشتریان ارزش را به طرق مختلف می بینند. یک محصول ممکن است باعث صرفه جویی در زمان، تقویت کننده نتایج، پول ساز یا بینش آفرین باشد. اما در نهایت، مشتریان فقط محصولی را خریداری می‌کنند که فکر می‌کنند برایشان سودمند است. نمایندگان فروش بزرگ می توانند نیاز را تشخیص دهند و رویکرد خود را برای کمک به مشتری برای دیدن آن ارزش تنظیم کنند. به این می گویند فروش مبتنی بر ارزش.

فروش مبتنی بر ارزش بر کسب منافع برای مشتری متمرکز است. نمایندگان فروش که از فروش مبتنی بر ارزش استفاده می‌کنند، به‌جای فهرست کردن ویژگی‌های تبلیغاتی، به صحبت‌های مشتریان خود گوش می‌دهند، آنچه را که نیاز دارند کشف می‌کنند و سپس ارزشی را بر اساس نقاط درد و رنج مشتریان خود ارائه می‌کنند.

2. حداقل به اندازه ای که صحبت می کنید گوش کنید.

بیش از دو سوم خریداران موافقند: گوش دادن به نیازهای آنها مهمترین راه برای ایجاد یک تجربه فروش مثبت است. هیچ کس نمی داند خریدار شما بیشتر از آنها به چه چیزی نیاز دارد.

به جای اینکه وقت خود را صرف متقاعد کردن مشتریان احتمالی کنید که راه حل شما انتخاب مناسبی برای آنهاست، وقت خود را صرف گوش دادن به داستان و نکات دردناک آنها کنید. در پایان تماس، آنها احساس می‌کنند که شما واقعاً می‌دانید به چه چیزی نیاز دارند و برای گوش دادن به راه‌حل شما بازتر خواهند بود.

به جای ارائه یک بیانیه کلی در مورد مزایای محصول خود به مشتریان بالقوه، می توانید مشخص کنید که آنها ارزش را در کجا می بینند و مستقیماً با نیازهای خود صحبت می کنند.

3. با نشان دادن تخصص، اعتماد ایجاد کنید.

تنها 3 درصد از خریداران به فروشندگان اعتماد دارند. این کسری اعتماد یکی از بزرگترین مشکلات پیش روی فروشندگان است. مهم نیست که چقدر ارزش محصول خود را به خوبی توضیح می دهید یا راه حل خاصی را توصیه می کنید اگر مشتریان احتمالی شما را باور ندارند … شما با یک نبرد بازنده روبرو هستید.

اما خوشبختانه، راهی برای ایجاد اعتماد وجود دارد که فروشندگان به شدت به آن نیاز دارند. نشان دادن مداوم تخصص و به اشتراک گذاشتن آن دانش با مشتریان بالقوه نشان می دهد که کسب و کار را درک می کنید و با چالش های آنها همدل هستید.

4. کمک کننده باشید.

به جای اینکه به فروش به عنوان یک دستور کار خاص نگاه کنید، بر درک نیازهای مشتری خود تمرکز کنید و سپس آنچه را که نیاز دارند به آنها بدهید.

راه های زیادی برای کمک به خریداران احتمالی وجود دارد، مانند:

• معرفی افراد بالقوه به افراد در شبکه شما.
• مقالات جالبی را ارسال کنید که ممکن است به آنها در حل مشکل کمک کند (حتی اگر توسط شرکت شما نوشته نشده باشد).
• آنها را با فرصت هایی برای تبلیغ نام تجاری خود پیوند دهید.
• دیگران را به کسب و کارشان ارجاع دهید یا برای محصولاتی که استفاده می‌کنید و دوستشان دارید، نظر بدهید.

5. سرعت در بستن معاملات.

6. پشتکار نتیجه می دهد.

احتمالاً همه آمارها را قبلاً شنیده اید:

• برای برقراری ارتباط واقعی با خریدار، به طور متوسط ​​18 تماس لازم است.
• تنها 24 درصد از ایمیل های فروش باز می شوند.
• 80 درصد فروش ها به حداقل 5 تماس پیگیری نیاز دارند.
• اما، متأسفانه، 44 درصد از فروشندگان تنها پس از یک تماس تلفنی منصرف می شوند.

یکی از حقایق اساسی در فروش این است که نمی توانید به راحتی تسلیم شوید. دریافت پیام های خود در مقابل مشتریان احتمالی زمان و پشتکار می خواهد. استفاده از یک پلتفرم ردیابی فروش مانند HubSpot می‌تواند با ثبت تمام تماس‌ها و ایمیل‌هایی که برقرار می‌کنید به شما کمک کند، به‌علاوه لیست مشتریان احتمالی خود را در صف قرار دهید تا هر روز با آنها تماس بگیرید. HubSpot همه اقدامات مشتریان احتمالی شما را ردیابی می کند، از جمله بازدید از وب سایت، باز شدن ایمیل، و بارگیری محتوا، بنابراین حتی اگر با خریدار ارتباط برقرار نمی کنید، همچنان می دانید که آنها به شما گوش می دهند.

نکته: آن فروشنده ای نباشید که نمی داند چگونه عقب نشینی کند. پشتکار بهانه ای برای بی امان بودن به شما نمی‌دهد. وقتی کسی به شما می‌گوید که دیگر با او تماس نگیرید، یا علاقه‌ای ندارید، وقت آن است که ادامه دهید.

7. فروش همه چیز در مورد روابط است.

نمایندگان فروش با طرز فکر کوتاه مدت احتمالاً به ایجاد روابط با مشتریان بالقوه خود اهمیت زیادی نمی دهند.  بدون ایجاد یک رابطه بلندمدت با مشتری احتمالی خود، بعید به نظر می رسد که ارجاعات زیادی را مشاهده کنید، به اهداف افزایش فروش برسید یا ارزش طول عمر مشتریان خود را افزایش دهید.

خوب بودن با مردم نه تنها کار درستی است، بلکه یک اصل اساسی تجارت نیز هست. وقت گذاشتن برای مراقبت (مانند انعطاف پذیری در زمان ملاقات، بررسی نحوه انجام امور با آنها، ارسال هدایای متفکرانه) به این معنی است که مشتریان شما برای طولانی مدت با شما همراه خواهند بود.

استراتژی های فروش برای شرکت های مشتری محور

اصول فروش به شما کمک می کند تا استراتژی های فروش بهتری را توسعه دهید. در نظر گرفتن اصول اولیه هنگام ایجاد گردش کار، طراحی ارائه ها و نوشتن اسکریپت، اطمینان حاصل می کند که در مسیر درست حرکت می کنید: به سمت روابط طولانی مدت و سودآور با مشتری.

اگر علاقه مند به دیدن مقاله های مرتبط با 7 اصل فروش هستیند می توانید به قسمت وبلاگ سایت مراجعه کنید.

منبع : blog.hubspot.com