دوره فروش

در این مقاله قبل از هر چیزی می خوایم بدونیم اصلا فروش چیه؟

لازمه بدونیم فروش فقط شامل محصول فیزیکی نمیشه و در هر کسب و کاری تعریف مختص به خودش رو داره. اصلا چرا جای دور بریم از کار خودمون که مشاوره به کسب و کار هاست شروع می کنیم. محصول ما همون خدمتیه که با نام مشاوره به مدیران ارایه می شه و ما خدمتمون رو می فروشیم. یا یک سالن زیبایی که در لاین های مختلفی خدمت ارایه میده فروشش از طریق همون خدماته مثل: شنیون، میکاپ، آرایش دائم، استایل مو … هست. پس شما در وهله ی اول باید نسبت به محصول یا خدمتی که قصد ارایه اون به مشتری رو داری آگاهی کامل داشته باشی. مرحله ی بعد باید برای فروش محصول یا خدمتت هدف تعیین کنی اما حواست باشه مثل خیلی از مدیرا نیای یه هدف عجیب غریب واسه فروشت بزاری که فکر کردن بهشم تو بازه زمانی کوتاه مظحک بنظر برسه. پیشنهاد من اینه که بیاید اول تو بازه کوچکتر مثلا 30% هدف گذاری کنیم. نظرت چیه؟ اگه مثبته که تا انتهای این مقاله همراه من باش که اتفاقای خوبی قراره برای کسب و کارت بیوفته.

می خوایم 3 تا اصل رو باهم بررسی کنیم که هیچ هزینه ی مالی براتون نداره و در اصل می خوایم در وهله اول از داشته هامون استفاده کنیم.

پیشنهاد مطالعه: مشاوره فروش در گیلان

1.چطور می تونم به مشتری های قبلی خودم بیشتر بفروشم؟

نکته ی اول مشتری های قبلی شما هستند که درواقع گنجینه ی شما در فروش محسوب میشن پس به هیچ وجه نباید از این گنجینه غافل بشید و کنارشون بزارید. خب حالا یه قلم و کاغذ بردارید و بنویسید که چطور می تونید به مشتری های قبلی خودتون دسترسی پیدا کنید و ارتباط دوباره باهاشون بگیرید تا بتونید دوباره بهشون محصول بفروشید.

خب من اینجا چند تا تجربه باهاتون می خوام به اشتراک بزارم.

1. هر چند وقت یکبار به مشتری های قدیمی خودتون زنگ بزنید و فقط حالشون رو بپرسید و مابین حرفاتون بگید که محصولی که از شما خریدند ازش راضی بودند و نظرشون رو بپرسید.
2. از روش پیگیری مشتری استفاده کنید اما نکته ای که در پیگیری باید بدونید اینه که پیگیری به این معنیه که شما در هر بار تماس پیگیری یک مشکل از مشتری رو حل کنید تا به شما حس خوبی پیدا کنه و به چشم مزاحم بهتون نگاه نکنه و به نوعی قلبش با شما درگیر بشه.
3. زمانی که محصول یا خدمت جدیدی برای ارایه موجود کردید اول از همه با مشتری قدیمی تماس بگیرید و بهشون بگید چون شما از مشتری های اسبق ما هستید، ما وظیفه دونستیم قبل از همه شمارو از این محصول یا خدمت مطلع کنیم و با این روش به مشتری احساس ارزش القا کنید.

 اگر علاقه مند به فروش در با سلام هستید مطالعه مقاله درآمد شگفت انگیز از فروش در باسلام به شما پیشنهاد می شود.

2. جذب مشتری جدید

مسئله ای که مهمه اینه که شما باید برای فروش به مشتریان قبلی که از شما خرید می کردند برنامه داشته باشید  و بهش فکر کنید که چطور می تونم به مشتریای قبلی خودم بیشتر بفروشم.

برنامه ای که در ابتدا باید بنویسید برنامه ی 20_80!

حالا این برنامه چیه و به چه دردی می خوره؟

هر مجموعه ای چه خدماتی چه فروشگاهی و چه بازرگانی و … یک سری محصولات یا خدمات داره که راحت تر و زودتر و بهتر از بقیه محصولات به فروش می رسه. در واقع اون محصول یا خدمت نقطه قوت مجموعش به حساب میاد و باید تمرکزش رو روی اون محصول یا خدمت بزاره.

یکی از اشتباهاتی که اکثر مدیرا انجام میدن اینه که به 20_80 توجه خاصی نمی کنند و فقط میان برنامه ی فروش بیشتر مینویسن که شاید فروششون زیاد بشه اما الزاما درآمدشون بیشتر نمیشه و میشه گفت یه فروش یکبار مصرف برای خودشون ایجاد می کنند.

پس اون محصولی که توی مجموعت بیشتر از بقیه طرفدار داره و سود بیشتری برات میاره 20_80 مجموعه تو و باید بیشتر از بقیه بهش توجه کنی.

در قدم دوم شما باید 20_80 تون رو که پیدا کردید اون ها رو لیست کنید و ببینید از کدوم محصول، هم تعداد بیشتری می فروشید هم سود بیشتری بدست میارید و توی برنامه ی جذب مشتری جدید اون رو توی اولویت قرار بدید. منظور از اینکه تو اولویت قرار بدید اینه که بیشتر از بقیه محصولات مجموعتون روش مانور بدید مثلا اگر تبلیغ یا بیلبوردی خواستید بزنید از جمله یا کلمه ای مربوط به اون محصول استفاده کنید یا استوری، پست و یا تبلیغات در فضای مجازی حول محور همون خدمت یا محصول باشد و به عبارت دیگر ما را به آن محصول بشناسند.

خب حالا فرض کنید ما هیچ مشتری وفاداری نداریم و برنامه ی جذب مشتری جدید می خوایم داشته باشیم اصلا هم نمی خوایم هزینه ی اضافی کنیم. به عنوان مثال: الان مشتری جدید خودم رو از اینستاگرام، سایت، یوتیوب، سردر مغازه و … که در واقع همون کانال های ارتباطی من هستند و مشتریا میتونن از این طریق من رو پیدا کنند جذب می کنم. حالا بشنید و به هر کدوم از این کانل های ارتباطی که دارید ازشون در حال حاضر استفاده می کنید یه نمره ای بدید. مثلا من از 10 امتیاز به اینستاگرامم و فعالیتی که دارم توی این اپلیکیشن انجام میدم و وقتی که براش میزارم نمره ی 4 میدم. به سایتم عدد 3 میدم و …

تو مرحله ی بعد بیاید بنویسید برای اینکه عدد اینستاگرامم از 4 بیاد به 6 باید چه کارهایی رو انجام بدم و اون کارهارو لیست کنید و اقدامک بنویسید برای اینکه هر کدوم از این کانال ها دو نمره اضافه بشن چه کارهایی نیازه انجام بدید و از همین امروز شروع کنید به انجام و اجرا اون اقدامک ها.

 اگر علاقه مند به فروش در با سلام هستید مطالعه مقاله آموزش قدم به قدم فروش در آمازون به شما پیشنهاد می شود.

قدم سوم: ارجاع

ارجاع همون کاریه که مدیرای کسب و کار خیلی دوست دارند برای کسب و کارشون اتفاق بیوفته  اما خودشون در اون مداخله نمی کنند. ما بصورت ناخواسته و بداهه مشتریامون برامون مشتری میارن این تنها یک دلیل داره اونم اینه که از خدمات یا محصولات شما و یا رفتار خوب و مشتری مداری شما راضی باشند تا شما رو به بقیه معرفی کنند. خب مشتری میاد اما مشکل اینجاست که مدیر کسب و کار هیچ برنامه ای برای این مشتری که از طریق ارجاع اومده نداره. پس لازمه بازهم یه قلم و کاغذ برداری و برنامه ی نگهداشت بنویسی. بنویس که من چیکار باید انجام بدم که تعداد مشتریای ارجاع من بیشتر بشه. یعنی من باید چیکار کنم که مشتری های فعلی من، من رو به دوستان و آشنایان خودشون معرفی کنند. من براتون چندتا مثال میزنم از کار هایی که میتونین انجام بدید و مفید باشه.

همونطور که گفتیم یا باید بصورت ناخودآگاه مشتری اینکار رو انجام بده که لازمش اینه که شما محصول یا خدمت فوق العاده ارایه بدید که البته این وظیفه هر کسب و کاریه:) یا اینکه یکی از کارهای زیر رو انجام بدی.

یک نامه با فونتی زیبا و ظاهری شکیل به عنوان هدیه به مشتری داده و از او بخواهیم کارت را به هر یک از دوستان یا آشنایان خود از طرف خودش هدیه بدهد این کارت می تواند شامل یک بن خرید یا یک خدمت رایگان و … باشد.

کارت هایی را با پلن تخفیفی تهیه کنیم و به مشتریان بدهیم و بگویم در صورت هربار مراجعه 5 الی n% تخفیف به شما تعلق می گیره.

در مناسبت های مختلف آفر ویژه مشتریان در نظر بگیریم و اول از همه به مشتریان اسبق تماس یگیریم و آن ها را مطلع کنیم.

همراه محصول یا خدمتی که ارایه می دهیم یک گیفت یا کارت تخفیف برای خرید بعدی در بسته قرار دهیم.

اگه علاقه مند به دانستن اطلاعات بیشتری در این زمینه هستی بهت پیشنهاد میکنم ویدیوی زیر رو بطور کامل ببینی.

کارگاه فروش (فرصت طلایی)

3,000,000

منبع : مشاوره کسب و کار آکو