تحلیل وضعیت فعلی کسب و کار شما
با پر کردن پرسشنامه ذیل از وضعیت موجود در کسب و کارتان مطلع شوید.
۱۴ تکنیک فروش: ما باور داریم که هر فروشنده خوب (و حتی هر شخص دیگری) در نقش خود همیشه باید به دنبال رشد و بهبود مهارت‌هایش باشد. به همین دلیل، ما سعی می‌کنیم تیم خود را بهبود داده و آنها را به یادگیری و پیشرفت تشویق کنیم. این، به این معنی است که از آنها بخواهیم که به مطالعه دوره های آموزشی بپردازند و ایده‌های جدید خود را برای توسعه و پیشرفت در کار خود آزمایش کنند.
در فروش موفق، شناخت مشتریان بالقوه بسیار مهم است. بدون شناخت دقیق و جامع از نیازهای آنها، نمی‌توانید به عنوان یک فروشنده مؤثر عمل کنید. در اینجا منظورمان فقط آگاهی از نام، عنوان، نام شرکت، URL وب سایت و ایمیل آنها نیست. بلکه درک این است که چگونه می‌توانید آنها را به خود جذب کنید.
برای این منظور، باید به سوالاتی مثل یک روز از زندگی مشتری احتمالی شما چگونه است؟و آنها با چه چالش‌هایی روبرو هستند؟ و چه چیزی می‌تواند زندگی آنها را آسان تر کند؟ پاسخ دهید.
با شناخت نیازهای دردناک مشتریان بالقوه خود، می‌توانید راه حل های بهتری در مقابل نیاز هایشان ارائه دهید. همچنین قرار دادن محصول یا خدمات شما در جای مناسب، موجب تقویت ارتباط شما با آنها و افزایش فروش شما خواهد شد. لذا بهتر است با توجه به نیازها و مشکلات مشتریان، محصول و خدمات خود را بهینه‌سازی کنید و در جایی قرار دهید که مشتریان به راحتی بتوانند به آن دسترسی پیدا کنند.
همچنین باید به خدمات رقبا نیز توجه کنید و راه‌حلی منحصربه‌فرد و متفاوت ارائه دهید که باعث شود مشتریان شما را نسبت به رقبا ترجیح دهند.
به گفته کروگ، بنیانگذار و عضو هیئت مدیره شرکت InsideSales.com، مهمترین نکته در فروش، تمرکز بر سرنخ‌هاست. این به این معنی است که باید بفهمید کدام سرنخ‌ها برای شما مناسب هستند تا وقت خود را بر روی افرادی که هیچگاه مشتری شما نخواهند شد، تلف نکنید.
برای شروع، باید هدف مشخصی را برای خود در نظر داشته باشید، به عبارت دیگر شخصیت و ویژگی‌های مشتریان ایده‌آل خود را شناسایی کنید. سپس باید تحلیل کنید که آنها با چه چیزهایی سروکار دارند و چالش‌های آنها چیست. پس از اینکه این اطلاعات را جمع‌آوری کردید، باید پیام و پیشنهاد خود را با نیازهای آنها هماهنگ کنید.
اگر بر روی سرنخ‌های مناسب تمرکز کنید، احتمال برد بیشتر، معاملات بزرگتر و ارزش طول عمر مشتری بیشتر است. بهترین راه برای جذب مشتریان، تمرکز بر رفع نیازهای آنهاست. با این روش، نیاز نیست زمان زیادی را برای فروش به افرادی که هیچگاه مشتری شما نخواهند شد، صرف کنید و همچنین احتمال بسته شدن آنها به عنوان مشتری کاهش پیدا می‌کند. تنها کافی است که زمان خود را به درستی برنامه‌ریزی کنید و مطمئن شوید که آنها برای دریافت خدمات شما آماده هستند.
۱۴ تکنیک فروش
ما این راه‌حل را به شما پیشنهاد می‌دهیم که فروش همانند یک تیم ورزشی است. تیم بازاریابی به تیم فروش کمک می‌کند و تمام اعضای تیم فروش به یکدیگر کمک می‌کنند. همه کارهایی که هر فرد و هر تیم انجام می‌دهند هدف نهایی یکسانی دارند: کمک به رشد کسب و کار.
هر زمان که تصمیمی می‌گیرید، بهتر است این ایدئولوژی را در ذهن داشته باشید. اولویت خود را برای جذب مشتریان قرار داده و سپس به شرکت و تیم خود توجه کنید. در نهایت خود را در اولویت قرار دهید.
استفاده از CRM یک راه عالی برای مدیریت ارتباط با مشتریان است. با استفاده از یک CRM، شما می‌توانید اطلاعات مشتری را در یک مکان مرکزی ذخیره کنید، ارتباط خود را با آنها ردیابی کنید و بهترین راه برای برقراری ارتباط با هر مشتری را پیدا کنید. همچنین، می‌توانید با استفاده از این ابزار، فرصت‌های فروش را بسیار زیاد کنید و به بهبود تجربه مشتری کمک کنید.
دانستن اینکه چه پست‌های وبلاگی خوانده‌اند، چه صفحات یا چه ایمیل‌هایی را باز کرده‌اند، می‌تواند به ما درک بهتری از علاقه‌مندی‌ها، نقاط درد و رنج آنها و چگونگی شناخت آنها در مورد ما بدهد.
زمانی که شما مالک یک شرکت کوچک هستید، بهتر است به کارایی توجه کنید. حتی در شرکت‌های بزرگ هم این موضوع صادق است. فروش شما با معیارهای بازاریابی قابل اندازه‌گیری است. بهتر است به اعداد و ارقام دقت کنید تا بفهمید چه استراتژی‌هایی به تیم فروش شما کمک می‌کند تا معاملات بیشتری را ببندد. آیا همین الآن آنها برای بهبود کار خود، تلاش می‌کنند؟
داده‌ها را نباید نادیده گرفت. تحلیل و بررسی داده‌ها نیز زمان‌بر است. اگر هنوز عادت به اندازه‌گیری تلاش‌های فروش خود ندارید، بهتر است با گزارش‌های دوساله شروع کنید و آنها را به‌صورت دقیق و جزئی بررسی کنید. پس از آن، گزارش‌های فصلی را دنبال کنید. این گزارش‌ها می‌توانند سبک‌تر از نسخه‌های دوساله باشند، اما همچنان باید دارای معیارهای دقیق و مفیدی باشند. در پایان، بهتر است به‌صورت ماهانه گزارش‌های خود را تهیه کنید. این می‌تواند سبکی بسیار ساده‌تر از دو نسخه قبلی باشد و فقط به فروش شما در سطح بالاتری نگاه می‌کند.
هدف هر یک از گزارش‌ها این است که چیزی را از منظری نوین به شما نشان دهد. با توجه به روندهای مختلف، شما می‌توانید تصمیمات هوشمندانه‌تری را بگیرید و نتایج خود را در دراز مدت بهبود بخشید.
مطابق با نظر آقای بامارک روبرژ، مدیر سابق بخش فروش شرکت هاب اسپات، فروش مدرن شبیه به رابطه بین پزشک و بیمار است و کمتر شبیه به رابطه بین فروشنده و مشتری بالقوه. برای اینکه به عنوان یک فروشنده موفق باشیم، باید بتوانیم به مشتریان خود گوش دهیم و به نیازها و مشکلات آنها توجه کنیم. این اصلی‌ترین تکنیک فروش است. برای اینکه بتوانید به خوبی به مشتریان خود گوش دهید، باید روی فرهنگ خودمحوری خود کار کنید و به جای آن به مشتریان خود اهمیت دهید. این به شما در ایجاد اعتماد و بستن معاملات کمک می‌کند.
۱۴تکنیک فروش
وقتی می‌خواهید محصول یا خدمتی را به کسی بفروشید، ایجاد اعتماد می‌تواند دشوار باشد. بسیاری از مردم به فروشندگان بدبین هستند و آنها را لزج و غیرقابل اعتماد می‌بینند. برای رسیدن به موفقیت در کسب و کار، باید رابطه خود با مشتری را تقویت کرده و اعتماد او را به دست آورید. یکی از راه های خوب برای انجام این کار، ارائه آموزش به مشتری است.
برای ارائه آموزش، می‌توانید از وبلاگ خود، پیشنهادات محتوای مفید، وبینارها و سایر محتواهای آموزشی استفاده کنید تا به مشتری در درک بهتر از محصول یا خدمتی که شما ارائه می‌دهید، کمک کنید.
اما باید توجه داشت که نباید با مشتری خود برخورد سخت و ناگهانی داشته باشید. اگر به مشتری خود در فرآیند آموزش کمک کنید و او را قادر به تصمیم‌گیری خود کنید، اعتماد او را به دست خواهید آورد. هنگامی که اعتماد پیدا کردید، به احتمال زیاد در رابطه با مشتری پیروز خواهید شد.
برای بهترین استفاده از خدمات آموزشی خود، باید تلاش کنید تا به شخصیت مشتری خود نزدیک شوید. ارسال یک پست وبلاگ به ۲۰ نفر هم شامل بازاریابی است، اما فروش برای هر کسی، به صورت یک به یک صورت می‌پذیرد.
به جای ارسال یک پست وبلاگ یا ویدئو آموزشی به تنهایی، از محتوای مرتبط و خودتان را برای مشتری مناسب نقل قول کنید و آن را به صورت شخصی با مشتری خود به اشتراک بگذارید. با استفاده از این روش، می‌توانید به مشتری خود اعتماد کنید و رابطه خود را با او تقویت کنید.
بعضی اوقات با یک فروشنده تماس می‌گیرید و تنها چیزی که در مورد محصول جدیدش بیان می‌کند، ویژگی‌های آن است. شما مؤدبانه گوش می‌دهید، اما از خود می‌پرسید “این ویژگی‌ها چطور به من کمک می‌کنند؟”. حقیقت این است که ویژگی‌ها به تنهایی به شما کمک نمی‌کنند، حداقل به روشی که معمولاً در فروش استفاده می‌شود. شما می‌خواهید بدانید “چگونه این پیشنهاد X می‌تواند چالش‌های من را حل کند؟”
برای یک فروشنده، این تمایز بسیار مهم است. به جای تمرکز بر ویژگی‌های محصول، به این فکر کنید که چگونه این ویژگی‌ها می‌توانند به مشتریان احتمالی شما کمک کنند. چگونه می‌توانید چالش‌ها و نقاط دردناک آنها را حل کنید؟
اگر به شخصیت خریداران خود توجه کنید، می‌توانید بفهمید که چه چالش‌ها و نقاط دردناکی دارند و راه حل شما با آنها همخوانی دارد یا نه. این فرصتی است که بر مزایای محصولات یا خدمات خود تمرکز کنید؛ به عنوان مثال، چگونه می‌توانید زندگی شخص را کمی آسان‌تر کنید.
وقتی بتوانید در مورد مزایای پیشنهادتان صحبت کنید، می‌توانید به راحتی مشتریان بالقوه خود را متقاعد کنید که سازمان شما به بهترین نحو ممکن می‌تواند به نیازهایشان پاسخ دهد.
وقتی قرار است جلسه‌ی فروشی را با یک فرد به‌پایان برسانید، به جای اینکه بگویید “من در مراحل بعدی با شما تماس خواهم گرفت“، همان لحظه و همان جا مراحل بعدی را با هم تعیین کنید.
در هنگام خاتمه جلسه فروش، به مشتری نشان دهید که آن لحظه و در جلسه بعدی با ایشان خواهید بود. سپس، تمام اعضای تیم فروش، تقویم خود را بررسی کنند و زمان جلسه بعدی را با مشتری تعیین کنید. نتایج این روش بسیار مثبت خواهدبود و نرخ تبدیل شما بهبود چشمگیری می‌یابد.
پس تلاش کنید که هرگز دست خالی از یک جلسه‌ی فروشی خارج نشوید. تا زمانی که با فرد مقابل خود در همان جلسه هستید، مراحل بعدی را تعیین کنید و یا حداقل یک برنامه‌ی قطعی برای اقدامات بعدی داشته باشید که هر دو طرف روی آن توافق کرده‌اند.
بخش بازاریابی و فروش در یک سازمان باید با یکدیگر همسو باشند تا به هدف اصلی خود یعنی تولید درآمد بیشتر برسند. در این راستا، تیم فروش می‌تواند از تیم بازاریابی بهره ببرد و با آنها در مورد نظرات مشتریان صحبت کند و مشکلات را مطرح کند تا تیم بازاریابی بتواند بهبودهای لازم را در محتوا و وبینار ارائه دهد. علاوه بر این، شفافیت کامل بین دو تیم می‌تواند به بهبود عملکرد سازمان کمک کند.
بازاریابی باید به گونه‌ای باشد که به فروش تیم کمک کند. بخشی از این کار ارائه سرنخ‌های با کیفیت بالا است و بخشی دیگر تضمین انتقال روان به فروش است. بنابراین، بازاریابی باید با فروش همراه باشد تا بتواند به بهبود فروش کمک کند.
تیم بازاریابی و فروش به عنوان یک تیم درآمد عمل می‌کنند. در این حالت، بازاریابی مسئولیت تولید سرنخ‌های با کیفیت بالا را دارد و باید به این نکته توجه کند که فروش بهتر تنها با تولید سرنخ‌های با کیفیت بالا امکان‌پذیر است.
در نهایت، برای بهبود عملکرد سازمان، شفافیت کامل بین تیم بازاریابی و فروش ضروری است. بدون شفافیت، تیم بازاریابی در تولید سرنخ‌های با کیفیت بالا موفق نخواهد بود.
وقتی شما به عنوان یک فروشنده با سرنخ‌ها درگیر می‌شوید، بهتر است سریعاً با آنها تماس بگیرید. اگر این اتفاق نیفتد، احتمالاً فرصت خوبی را از دست می‌دهید و فروش شما به سختی ممکن است صورت بگیرد. در حالی که اگر شما به سرنخ‌هایتان سریعاً پاسخ دهید، این نشان می‌دهد که اهمیت آنها برای شما بسیار زیاد است و ممکن است باعث شود که آنها به شما به عنوان نماینده‌ی خود اعتماد بیشتری داشته باشند.
می‌توانید برای جذب مشتریان، حداقل شش بار قبل از آوردن یک مشتری احتمالی به میز مذاکره، با آنها تماس بگیرید. همچنین، برای درک بهتر نیازها و ترجیحات مشتریان، می‌توانید از شخصیت‌های خریدار موجود استفاده کنید و روش‌های ارتباطی مانند ایمیل و پیامک را برای برقراری ارتباط با آنها استفاده کنید. همچنین، برای افزایش تعاملات فروشی موفق، می‌توانید با توجه به تجربیات خود، زمان مناسبی برای تعامل با مشتریان برنامه‌ریزی کنید و در صورت وجود چالش‌هایی در مرکز توجه مشتریان، راه‌حلی برای آنها ارائه دهید.
تبلیغات Storybrand که از مفاهیم داستانسرایی استفاده می‌کند، به شما کمک می‌کند تا با خلق یک داستان جذاب و قانع کننده، مشتریانتان را به شخصیت اصلی تبدیل کنید. در واقع، باید با تمرکز بر روی نیازهای مشتری، داستانی را بسازید که آنها را به سمت محصولتان هدایت می‌کند و در این راه همراه و قابل اعتماد آنها باشید تا موانع را از بین ببرید. بهترین راه برای پیروزی در این کار، ایجاد چالش‌های جذاب و هیجان انگیز است که مشتریانتان را به پیروزی در برابر آنها ترغیب می‌کند. به این ترتیب، مشتریانتان می‌توانند تصویری از موفقیت خود در ذهنشان رسم کنند و با شما در کنار هم، خوشحالی را تجربه کنند.
مخالفت و اعتراض در بین مشتریان وجود دارد. هر کسی با توجه به شرایط و نیازهای خود ممکن است اعتراضات مختلفی داشته باشد، مانند اعتراض به هزینه، زمان بندی، نتیجه و نگهداری محصولات قابل تحویل. بسته به نوع شرکت، سبک‌های منحصر به فردی برای رسیدگی به اعتراضات وجود دارد. مثلاً، شرکت‌های بزرگ با امنیت مالی بیشتر، بر روی پایداری و نگهداری محصولات بیشتر تمرکز خواهند کرد ، اما استارتاپ‌ها با مشکلات درآمدی، بیشتر حساسیت به بودجه دارند. به طور کلی، نمایندگان فروش می‌توانند با استفاده از سبک‌های مناسب، به رسیدگی به اعتراضات مشتریان کمک کنند و به مشتریان خود اعتماد بیشتری بدهند.
در این مقاله برای کسانی که در زمینه فروش فعالیت می‌کنند، ۱۴ تکنیک موثر برای افزایش فروش و ایجاد رابطه قوی با مشتریان را شرح داده شده است. این تکنیک‌ها شامل استفاده از حساسیت اجتماعی، پیشنهادهای پرورش فروش، بهره‌گیری از روش تغذیه اضطراری و … می‌باشند.امیدوارم تک تک این تکنیک ها در رشد و توسعه کسب و کارتان مفید واقع شود.
منبع :newbreedrevenue.com
با پر کردن پرسشنامه ذیل از وضعیت موجود در کسب و کارتان مطلع شوید.