تحلیل وضعیت فعلی کسب و کار شما
با پر کردن پرسشنامه ذیل از وضعیت موجود در کسب و کارتان مطلع شوید.
۱۵ استراتژی برای بهبود عملکرد فروش
هر کسب و کاری می خواهد رشد کند اما وقتی عملکرد فروش شما راکد باشد چه اتفاقی می افتد؟ تعدادی از عواملی که می تواند بر اینکه تیم فروش شما بتواند معاملات را در مذاکره پیروز شود و یا شکست بخورد، تأثیر می گذارد. با استفاده از نکات تست شده زیر، می توانید رویکرد خود را در فروش ارزیابی کنید و مطمئن شوید که تیم شما برای موفقیت آماده شده است.
عملکرد فروش تحت تأثیر تلاش‌های فعال‌سازی شما، مانند آموزش فروش یا مدیریت محتوا قرار می‌گیرد. بهره وری فروش؛ تجربه مشتری شما؛ همسویی متقابل شما در بین اعضای تیم فروش و بازاریابی؛ و فرهنگ شرکت شما این عناصر با هم تعیین می کنند که آیا نمایندگان شما آموزش لازم را برای جذب موفقیت آمیز مشتریان و رسیدن به اهداف درآمد فروش دارند یا خیر.
موفقیت یک تیم فروش به عوامل مختلفی بستگی دارد، اما چندین عامل مهم وجود دارد که میتواند در رسیدن به این هدف مؤثر باشد. اولین عامل ارتباطات خوب و کارآمد است. باید به نحوی که هر فرد در تیم به همراه هدف کلی و قابل اندازه‌گیری از فعالیت‌های خود آگاه باشد، ارتباط برقرار شود. در این راستا، برنامه‌ریزی مناسب و تعیین اهداف واضح و قابل اندازه‌گیری، مهم است.
دومین عامل، داشتن فردی است که تیم را هدایت می‌کند. این شخص باید توانایی هدایت تیم و سازماندهی فعالیت‌های آنها را داشته باشد. همچنین باید بتواند برنامه‌ریزی های لازم را برای رسیدن به اهداف تیم و شرکت، انجام دهد.
سومین عامل، کارآفرینی و خلاقیت است. تیم فروش باید به نحوی فعالیت کند که بتواند مشتریان جدید پیدا کرده و بازار را گسترش دهد. در این راستا، خلاقیت و کارآفرینی در ارائه ایده‌های جدید و توسعه روش‌های بازاریابی موثر مهم است.
به طور خلاصه، تیم فروش موفق باید از ارتباطات خوب و کارآمد، هدایت مناسب توسط فردی مجرب و حرفه‌ای، کارآفرینی و خلاقیت در روش‌های بازاریابی استفاده کند.
اکنون که ایده ای در مورد آنچه در تیم های فروش با عملکرد بالا وجود دارد دارید، بیایید نگاهی به این بیندازیم که چگونه می توانید این مفاهیم را عملی کنید.
اولین و مهمترین کار استخدام است. به طور سنتی، کسب و کارها از لنز جذب استعدادهای برتر به استخدام نزدیک می شدند. اما برای فروشندگان، مهم است که بدانند استعدادهای برتر نتیجه آموزش عالی است.
بنابراین، در فرآیند استخدام برای تیم خود، مهم است که به دنبال افراد با مهارت‌ها و ویژگی‌های شخصیتی مناسب باشید که آموزش پذیر و قابل رهبری باشند. این شخصیت‌ها ممکن است شامل هوش بالا، نگرش توانا یا علاقه‌ی عمیق به همکاری داشته باشند. لذا در جذب و استخدام افراد، بازدهی بالا و توانایی همکاری مؤثر، مهمترین ویژگی‌هایی هستند که باید مورد بررسی قرار بگیرند.
فعال‌سازی فروش، به معنای تجهیز فروشندگان برای موفقیت در جذب و خدمت‌رسانی به مشتریان، بسیار مهم است. با توجه به اندازه و ساختار سازمان فروش شما، فعال‌سازی فروش ممکن است قبلاً انجام شده باشد یا به تازگی آغاز شده باشد.
نحوه ساختاردهی مجموعه فروش شما، تأثیر قابل توجهی در عملکرد فروشندگان شما دارد. به علت این مسئله است که برای هر نوع کسب‌وکار و حرکت فروش خاص، مدل‌های فروش خاص و راه‌حل‌های مناسب‌تری وجود دارند.
معمول نیست که کسب‌وکارها با یک ساختار شروع کنند و با پیشرفت شرکتشان به ساختار دیگری منتقل شوند، بنابراین برای ارزیابی بهتر است وقت کافی را صرف بررسی و ارزیابی کنید تا بهترین مدل برای مجموعه فروش خود را انتخاب کنید.
یکی از عوامل مهم در عملکرد فروش، استراتژی است که با آن نمایندگان خود را قادر می‌سازید تا به بازار بروند. متأسفانه، بسیاری از استراتژی‌های فروش در ابتدای سال توسعه داده می‌شوند و تا پایان سال بدون اصلاح باقی می‌مانند.
اگر به نظر شما این رویکرد آشناست، ممکن است زمان آن رسیده باشد که به استراتژی فروش خود نگاهی دوباره بیندازید: بازارهای مدرن از سازمان‌ها می‌خواهند که چابک باشند و به نیازهای متغیر مصرف‌کننده پاسخ دهند. از بررسی استراتژی فروش خود به صورت دوسالانه، سه ماهه و حتی ماهانه پرهیز نکنید، اگرچه این ممکن است به نظر فشرده باشد، مهم است که به طور مداوم اطمینان حاصل کنید که برنامه فروش شما همچنان مناسب بازاری است که به آن محصولات خود را عرضه می‌کنید.
در عصر حاضر، اکثر کسب و کارها می‌دانند که باید تصمیمات خود را براساس داده‌ها بگیرند. با این حال، زمانی که نوبت به بررسی داده‌های فروش می‌رسد، مشکلاتی به وجود می‌آید و بسیاری از ما در بحر اعداد گم می‌شویم. بدون داشبوردهای واضح برای گزارش‌دهی و شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI)، درک موقعیت‌های رشد یا ضعف و نحوه بهینه‌سازی آنها میتواند دشوار باشد. به جای دریافت اطلاعات فروش بیشتر، باید به دنبال پیدا کردن و استفاده از داده‌های مناسب باشیم. برخی از معیارهایی که باید ردیابی شوند عبارتند از:
همه این تجزیه و تحلیل‌های مدیریت عملکرد فروش را می‌توان با استفاده از پلتفرم فعال‌سازی فروش شما ردیابی کرد. یک پلتفرم خوب باید با CRM شما ادغام شود و بینش‌های بی‌درنگ در مورد اینکه چگونه تلاش‌های فردی و گروهی به اهداف فروش می‌رسند، ارائه دهد. باید بتوانید تلاش‌ها را اولویت‌بندی کنید و با دید کامل در فرصت‌های فروش، پیش‌بینی دقیق فروش را تقویت کنید.
اگر راه‌حل فعلی شما این بینش‌ها را ارائه نمی‌دهد، ممکن است زمان آن رسیده باشد که به یک راه‌حل دیگر بروید که بتواند این بینش‌ها را به شما ارائه دهد.
روش فروش مناسب می تواند عملکرد فروش شما را بهبود بخشد یا شکست دهد. مانند مدل‌های فروش، کسب‌وکارها اغلب متوجه می‌شوند که روشی که در زمان استارت‌آپ مناسب آنها بود، دیگر در مقیاس سازمانی به آنها کمک نمی‌کند.
بنابراین، ارزیابی مداوم اثربخشی روش‌های فروش و اطمینان از داشتن روش مناسب برای سازمان بسیار مهم است.
علاوه بر انتخاب روش‌های فروش مناسب، همانطور که می‌دانید، بسیار مهم است که از تطبیق روش شما با نمایندگان خود اطمینان حاصل کنید. برای این منظور، به یک برنامه آموزشی جامع برای فروش نیاز دارید که نه تنها نمایندگان را در مورد نحوه عملی کردن روش شما راهنمایی می‌کند، بلکه مدیران را قادر می‌سازد تا رفتار مربی‌گری را بررسی و بازرسی کنند.
برنامه‌های آموزشی فروش تمایل به گسترده شدن دارند. بنابراین، توصیه می‌کنیم که ابتکارات کلیدی را به مجموعه‌ای ساده از اهداف و فعالیت‌های فروش تقسیم کنید، تا نمایندگان و مدیران بتوانند برای ایجاد تغییرات تدریجی روی آنها تمرکز کنند.
همانطور که در متن بالا اشاره شده است، آموزش فروش تنها با تکرارات بهبود نمی‌یابد. در واقع، مدیران فروش شما نیز باید آموزش ببینند که چگونه می‌توانند عملکرد نمایندگان و تیم را بهبود بخشند. بسیاری از کسب‌وکارهایی که در ایران فعال هستند، فکر می‌کنند که اگر یک فروشنده به خوبی عمل کرده باشد، به تنهایی میتواند یک مدیر عالی باشد؛ اما این یک واقعیت نیست.
مدیران بخش فروش به همان اندازه که نمایندگان نیاز به حمایت و سرمایه‌گذاری دارند، نیاز به حمایت و سرمایه‌گذاری دارند تا بتوانند به بهترین شکل ممکن وظایف خود را انجام دهند. برای سرمایه‌گذاری در آموزش فروش، بهتر است که روشی مناسب را انتخاب کنید تا بتوانید با دقت عملکرد نمایندگان فروش را مستند کنید و آن را بررسی کنید. این امر به شما این اجازه را می‌دهد که مربیان خود را آموزش داده و نه تنها عملکرد نمایندگان را با KPI های معین شده مقایسه کنید، بلکه در صورت عدم انجام اقدامات کلیدی، پشتیبانی اصلاحی ارائه دهید. این رویکرد باعث می‌شود که مدیران فروش شما بدانند چه کاری باید انجام دهند و چه زمانی باید این اقدامات را انجام دهند.
محتوای فروش باید به گونه‌ای باشد که میتواند به پیشرفت معاملات شما کمک کند، اما اغلب مواقع، مدیریت، سازماندهی، نمایش و یافتن آن، چالش‌هایی را برای تیم فروش ایجاد می‌کند. خوشبختانه، فناوری فعال‌سازی فروش اکنون راه‌حل‌های متحول‌کننده‌ای برای سازماندهی محتوا در جریان‌های کاری تیم فروش ارائه می‌دهد.
اگر هنوز از پلتفرم فعال‌سازی فروش استفاده نمی‌کنید، بهتر است به آن فکر کنید و برای سرمایه‌گذاری در آن اقدام کنید. اگر از یک پلتفرم فعال‌سازی فروش استفاده می‌کنید، حتماً باید مطمئن شوید که محتوای خود را به صورت موثری توزیع کرده‌اید. یک نکته مهم این است که برای تولید محتوای فروش، به دنبال دزدیدن ایده‌ها و روش‌های تجاری خرده‌فروش‌های مورد علاقه‌تان نباشید. هنگامی که محتوای خود را به نمایندگان فروش ارائه می‌دهید، باید به این نکته توجه کنید که محتوای شما چگونه نمایش داده می‌شود، چگونه مدیریت می‌شود و در داخل سازمان بازاریابی می‌شود تا بتوانید زمان مورد نیاز برای یافتن، خودکارسازی فرآیندهای قبلی دستی و جذب مشتریان فعلی و جدید را کاهش دهید.
شخصی‌سازی تجربه خرید برای مشتریان یک موضوع حائز اهمیت است و ممکن است در فرآیند انجام آن دچار مشکلاتی شویم. برای سهولت بخشیدن به این فرآیند، بهتر است که به جای نمایندگان فروش، خودمان به عنوان فروشنده در ارتباط با مشتریان باشیم. با ارائه محتوای غنی و کمی زمان، می‌توانیم راهکاری ساده برای شخصی‌سازی سریع تمامی ارتباطات از جمله ایمیل و ارائه‌ها را برای نمایندگان فروش ارائه کنیم.
بنابراین، تیم‌های توانمند سازی باید بر روی تهیه محتوای اصلی برای دسته‌های مشتری مختلف و با توجه به نیازهای آنها، برای صنایع و شخصیت‌های مختلف، تمرکز کنند. این کار امکان ترکیب مجدد آسان در پلتفرم فعال سازی فروش را به ما می‌دهد. همچنین، با اضافه کردن الگوهای ایمیل و محتوای اجتماعی به راهکار فعال سازی، می‌توانیم یک راه دیگر عالی برای ساده سازی فرآیند شخصی سازی برای نمایندگان فروشی که به دنبال توزیع سریع فکری هستند، ارائه دهیم.
تجربه مشتری برای عملکرد فروش بسیار مهم است و نباید تعجب کرد که در صورت وجود مشکلات در تعاملات مشتری با کسب و کار شما، احتمال خرید محصولات یا خدمات شما کاهش می‌یابد. بنابراین، سرمایه گذاری در بهبود تجربه مشتری میتواند به افزایش عملکرد فروش کمک کند. در نظر داشته باشید که نمایندگان فروش فقط قادر به کنترل جنبه‌های یک به یک تعامل مشتری هستند و برای بهبود کل تجربه مشتری، نیاز به هماهنگی با تیم‌های بازاریابی، پشتیبانی مشتری و سایر تیم‌های مرتبط با فروش است. ایجاد تعاملات سازگار و آسان در سراسر چرخه عمر مشتری با همکاری تیم‌های مختلف میتواند به بهبود تجربه مشتری کمک کند.
شما هرگز نمی دانید خریدار بعدی‌تان را کجا ملاقات خواهد کرد، بنابراین از هر کانال فروش در دسترس خود استفاده کنید. این می تواند شامل ایجاد و استفاده از یک حرکت جدید باشد. همچنین میتواند رویدادهای صنعتی فوق خاص یا آن پلتفرم اجتماعی جدیدی باشد که شما آن را حذف کرده‌اید.
با کشف کانال‌های جدید، حتماً به نمایندگان خود آموزش، محتوا و راهنمایی در مورد چگونگی به حداکثر رساندن هر کدام از آنها ارائه دهید. سفارشی‌سازی پیام‌ها، معرفی بازی‌های فروش خاص، و متناسب کردن محتوا با این مخاطبان جدید، تضمین می‌کند که زمین‌های تیم شما در هر کجا که خریداران با آنها روبرو می‌شوند، به‌طور مؤثری فرود می‌آیند.
مشتریان راضی، بهترین فروشندگان شما هستند. آنها در حال زندگی، تنفس، و مطالعات موردی هستند و اگر یک شبکه قوی از پشتیبانی مشتری برای خود ایجاد کرده‌اید، می توانید به راحتی از اشتیاق آنها برای محصول خود برای ایجاد تجارت جدید استفاده کنید.
کلید فعال کردن موتور مشتری در واقع ایجاد مشتریان خوشحال است. بنابراین، با سرمایه‌گذاری در تیم‌های پشتیبانی و موفقیت مشتری خود، شروع کنید تا اطمینان حاصل کنید که آنها آنچه را که برای ارائه تجربیات مشتری استثنایی و افزایش نرخ حفظ نیاز دارند، در اختیار دارند. با گذشت زمان، شما مجموعه‌ای از فرستندگان خبر نامه خود خواهید ساخت که از صحبت کردن با افراد احتمالی از طرف شما خوشحال خواهند شد.
کارمندان ناراضی به سختی می‌توانند پرفروش باشند. برای افزایش عملکرد فروش در تیم‌های خود، همیشه باید به افرادی که همه چیز را ممکن می‌کنند، توجه کنید.
از به رسمیت شناختن کارمندان گرفته تا ارائه مزایای بیشتر، اینکه افراد خود را در اولویت قرار دهید یا نه، موفقیت شما را در دراز مدت تعیین می‌کند. و اگر مطمئن نیستید که کارمندان چه احساسی دارند، به سادگی از آنها بپرسید! گوش دادن به بازخورد آنها و ترکیب آنها تضمین می‌کند که با راه‌اندازی استراتژی‌های جدید و ورود به بازارهای جدید، از حمایت مشتاقانه آنها در طول مسیر برخوردار شوید.
اگر به دنبال پیروی از چهارده مرحله برای بهبود فروش خود هستید و توانسته‌اید با موفقیت به این مراحل عمل کنید، شاید وسوسه شوید که از این موفقیت لذت ببرید، اما بهتر است در برابر این وسوسه مقاومت کنید. رقبای شما دقیقاً در پیش شما هستند و منتظرند تا شما از خود راضی شوید.
بهترین راهبرد برای برنده شدن در دنیای پر سرعت فروش، همیشه به دنبال راه‌های نوآورانه‌ای برای بهبود محصول خود باشید و مشتریانتان را شگفت زده و خوشحال کنید.
عملکرد فروش بهتر یک ماراتن است، نه یک دوی سرعت. با سرمایه‌گذاری در توانمندسازی، تجربه مشتری، هماهنگی عملکردی و فرهنگ سازمانی شرکت، شما می‌توانید موفقیت را در دراز مدت تضمین کنید.
شرکت مشاوره کسب و کار آکو میتواند راهنمایی مناسب برای رشد کسب و کار و افزایش فروش خود شما باشد:
با پر کردن پرسشنامه ذیل از وضعیت موجود در کسب و کارتان مطلع شوید.