چگونه بر تماس سرد مسلط شویم

خواندن این مطلب

8 دقیقه

زمان میبرد!

چگونه بر تماس سرد مسلط شویم

تماس سرد راهی برای دستیابی به مشتریان جدید است که مزایا و چالش‌های زیادی دارد.

تماس سرد عملاً تماس با مشتریان بالقوه ای است که قبلاً با آنها ارتباط نداشته اید.
برخی از مزایای تماس سرد تقویت بازاریابی و بهبود سطح فروش شما است.
همچنین چندین جنبه منفی برای تماس سرد وجود دارد، مانند نادیده گرفتن آسان و تأثیر بالقوه منفی بر شهرت یک شرکت.

این مقاله برای صاحبان مشاغل و فروشندگانی است که می خواهند یاد بگیرند که چگونه تماس سرد کار می کند.

تماس سرد یک گزینه محبوب و قابل دوام در میان بسیاری از روش ها برای جذب مشتریان بالقوه است . با این حال، تماس سرد لزوماً آن چیزی نیست که بسیاری در مورد آن فکر می کنند. این عمل در چند دهه اخیر تکامل یافته و شخصی سازی شده است. به طور کلی، فروشندگان به جای برقراری تماس‌های تصادفی، با هدف قرار دادن افراد و شرکت‌های مناسب، موفقیت بیشتری کسب می کنند.

در مورد اینکه آیا تماس سرد موثر است یا خیر، مطالب زیادی نوشته شده است. در حالی که پاسخ احتمالاً به کسب‌ و کار شما و خدمات یا محصولاتی که می‌فروشید بستگی دارد، بسیاری از کسب‌ و کارها بر این باورند که تماس سرد مطمئناً جایی در قیف فروش دارد.

چگونه بر تماس سرد مسلط شویم

تماس سرد چیست؟

تماس سرد زمانی است که نمایندگان فروش با شخصی تماس می گیرند که قبلاً با او ارتباط نداشته اند. هدف این است که آنها را به محصولات یا خدمات یک کسب و کار علاقه مند کنید. همانطور که از نام آن پیداست، تماس سرد معمولاً از طریق تلفن انجام می شود.

در گذشته، تماس سرد به معنای تهیه فهرستی از اسامی افراد یا مشاغلی بود که ممکن است نیازی به محصولات یا خدمات شما داشته یا نداشته باشند. اما این کار به اندازه وقت گذاشتن برای شناسایی مخاطبان شما کارآمد نیست. اگرچه ممکن است زمان بر باشد، اما می تواند به نتایج بهتری منجر شود.

مزایای تماس سرد

در حالی که تماس سرد اولویت همه نیست، افزودن این تاکتیک به استراتژی بازاریابی شما مزایایی دارد.

این به شما کمک می کند تا برنامه بازاریابی خود را به خوبی تنظیم کنید. شما احتمالاً با بسیاری از افراد بالقوه تماس خواهید گرفت و خواهید آموخت که چه بخش هایی از برنامه بازاریابی شما کار می کند و چه بخش هایی باید دوباره کار شوند.
این می تواند نوعی بررسی بازار باشد. در حالی که فروش محصول یا خدمات شما هدف نهایی است، می توانید از تماس های سرد برای جمع آوری اطلاعات از مشتریان احتمالی نیز استفاده کنید. می توانید از آنها سؤالات نظرسنجی بپرسید که بینش بیشتری را در مورد این نوع از مخاطبان ارائه می دهد.
این فرصتی است برای دستیابی به مخاطبان جدید . از آنجایی که همه به تنهایی شرکت شما را پیدا نمی کنند، تماس سرد به شما این شانس را می دهد که مخاطبان جدیدی را با خدمات یا محصولات خود آشنا کنید.
این یک استراتژی آسان برای پیاده سازی است. تماس سرد به ابزارهای زیادی یا ساختار پیچیده ای نیاز ندارد.
استراتژی شما را تقویت می کند. بهترین استراتژی های بازاریابی چند وجهی هستند. افزودن تماس سرد به استراتژی شما به معنای افزایش نحوه تعامل شما با مخاطبان است.

چالش های برقراری تماس سرد

تماس سرد می تواند نتیجه بگیرد، اما ممکن است در این مسیر با چالش های زیادی روبرو شوید .

نادیده گرفتن تماس ها آسان است. بسیاری، از تماس های تلفنی خود داری می کنند و اجتناب از تماس های سرد بسیار آسان است.
درصد موفقیت پایینی دارد. به گفته تحلیلگران بازاریابی، تماس سرد 1% تا 3% درصد موفقیت دارد. این به این معنی است که ممکن است تماس ها زمان زیادی طول بکشد تا به نتایج مناسب برسید.
به طور گسترده ای مورد بی مهری قرار گرفته است. بسیاری از تماس‌های سرد خوششان نمی‌آید، بنابراین حتی اگر بتوانید کسی را مجبور به پاسخگویی به تماس کنید، اغلب کمتر تمایلی به برقراری ارتباط دارند.
ممکن است هرزنامه باشد. با تعداد تماس‌های خودکاری که بسیاری دریافت می‌کنند، تماس‌های سرد نیز می‌توانند مانند هرزنامه به نظر برسند.
می تواند ناامید کننده باشد. تماس سرد می تواند یک فرآیند دلسرد کننده برای فروشندگان باشد زیرا ممکن است تجربیات منفی زیادی نیز داشته باشند.

نکته کلیدی: تماس سرد دارای معایبی هم برای فروشنده و هم برای مشتری بالقوه است. نرخ موفقیت پایینی دارد (تا حدی به این دلیل که مشتریان تماس‌های سرد بازاریابی را دوست ندارند و تماس‌های تلفنی به راحتی نادیده گرفته می‌شوند) و اگر با درایت اجرا نشود، می‌تواند به اعتبار شرکت شما آسیب برساند.

اهمیت اسکریپت های تماس سرد

ممکن است فکر کنید اسکریپت‌ها باعث می‌شوند کمتر طبیعی به نظر برسید، اما آنها جنبه مهمی از تماس سرد هستند. اسکریپت شما می تواند تعامل شما را با مشتریان بالقوه ایجاد کند یا از بین ببرد، بنابراین در مورد آنچه می خواهید منتقل کنید متفکر باشید.

در اینجا چند دلیل وجود دارد که اگر می خواهید از این روش فروش استفاده کنید، یک اسکریپت تماس سرد ضروری است :

این به فروشندگان جدید اجازه می دهد تا سریعتر یاد بگیرند. این آسان نیست که وارد تماس سرد شوید. شما و تیم فروشتان باید بدانید چه زمانی و چگونه محصولات یا خدمات را مطرح کنید و چه چیزهایی را نباید بگویید. با این حال، با یک اسکریپت، فروشندگان جدید شما راهنمایی مناسبی خواهند داشت و به آنها امکان می دهد راحت تر وارد کار شوند.
شما را برای تماس آماده می کند. یک اسکریپت به این معنی است که شما در مورد آنچه که مشتریان بالقوه ممکن است بگویند و چگونه می توانید پاسخ دهید فکر کرده اید. با در نظر گرفتن نحوه انجام یک مکالمه، می توانید برای هر چیزی که مشتری احتمالی بخواهد یا بگوید آماده باشید.
شما را متمرکز نگه می دارد. به آسانی می توان از روی مماس حرکت کرد یا برای یافتن کلمات بعدی برای گفتن تلاش کرد و این باعث می شود شما غیرحرفه ای یا نادان به نظر برسید. یک اسکریپت به شما کمک می کند تا روی نقاطی که باید به آنها ضربه بزنید تمرکز کنید.
باعث می شود اعتماد به نفس بیشتری داشته باشید. رفتن به یک تماس سرد با یک برنامه بازی می تواند اعتماد به نفس شما را افزایش دهد. شما پاسخ های مناسب و نکات گفتگو برای مشتریان احتمالی خواهید داشت.

آیا می دانستید؟ یک اسکریپت برای فرآیند تماس سرد مهم است زیرا می تواند شما (و هر فروشنده جدیدی را که استخدام می کنید) برای مکالمه آماده کند و به شما احساس اعتماد به نفس بیشتری بدهد.

نحوه نوشتن یک تماس سرد

قبل از اینکه بتوانید اسکریپت تماس سرد خود را بنویسید، باید در مورد مشتریان احتمالی خود تحقیق کنید.

1. کسب و کار مورد نظر خود را شناسایی کنید.

محصولات و خدمات شما برای شرکت ها در هر صنعتی کار نمی کند. نادیده گرفتن این مرحله به این معنی است که تماس سرد خود را روی کسانی متمرکز خواهید کرد که ممکن است بیشترین سود را از آنچه ارائه می دهید نداشته باشند.

برای شناسایی کسب و کاری که باید هدف قرار دهید، به مشتریان خود نگاه کنید و ببینید آیا الگوهایی وجود دارد یا خیر. اگر این مسیر برای شما کار نمی کند، به این فکر کنید که چه نوع شرکت هایی بیشتر به خدمات یا محصولات شما نیاز دارند. فقط با چند کسب و کار شروع کنید تا طاقت فرسا نشود.

2. چشم انداز مناسب را پیدا کنید.

اکنون زمان آن است که فهرستی از مشتریان بالقوه تهیه کنیم. شما می توانید شرکت های مناسب را در وب سایتی مانند لینکدین پیدا کنید. از آنجا، می توانید افرادی را در آن شرکت ها جستجو کنید که احتمالاً تصمیم گیرنده هستند. به عنوان مثال، اگر شرکت شما ابزارهایی را برای تیم های بازاریابی فراهم می کند، می خواهید فردی را در تیم بازاریابی یک شرکت هدف قرار دهید. به دنبال یک کارمند سطح بالا در این گروه باشید، زیرا ممکن است شخصی جدیدتر یا در یک نقش کوچکتر صلاحیت تصمیم گیری برای خرید را نداشته باشد.

3. اطلاعاتی در مورد مشتریان بالقوه خود جمع آوری کنید.

برای شخصی سازی اسکریپت خود، باید در مورد شرکت و چشم انداز آن اطلاعات داشته باشید. برای شرکت، باید بدانید که چه کاری انجام می دهد و چگونه می توانید به آن کمک کنید. برای آینده، این می تواند شامل مدرسه ای باشد که آنها تحصیل کرده اند یا مدت زمانی که در شرکت بوده اند.

4. سناریو خود را بنویسید.

پس از مرحله تحقیق، می توانید شروع به نوشتن سناریو خود کنید. اسکریپت شما باید شامل این عناصر باشد:

یک مقدمه

بهترین راه برای شروع تماس، معرفی خود است. کاملا کوتاه و واضح باشد.
یک سوال.

اینجاست که تحقیقات در مورد مشتریان بالقوه شما و شرکت آنها مطرح می شود. هدف این بخش این است که آنها در مورد خود یا شرکتشان صحبت کنند. ممکن است از آنها در مورد نقش جدیدشان بپرسید، مثلاً اگر به تازگی ترفیع کسب کرده اند، یا چیزی خاص در مورد جایی که تحصیل کرده اند. با ایجاد رابطه با آنها، به آنها دلیلی برای تعامل با شما می دهید. مراقب زمان افراد باشید و سعی کنید این قسمت را بیش از حد لازم طولانی نکنید.
بیانیه موقعیت یابی

این جایی است که شما به زمین خود وارد می شوید. با استفاده از آنچه در مورد شرکت مشتری احتمالی و نقاط دردسر احتمالی آن می دانید، بیانیه ای بسازید که توضیح دهد چگونه محصولات یا خدمات شما می توانند کمک کنند. مطمئن شوید که این در مورد آنها نیز هست، نه فقط محصول شما. برای یادگیری نیازهای آنها وقت بگذارید و از نزدیک گوش کنید تا بتوانید سوالات بعدی خوبی بپرسید.
پیگیری

اگر همه چیز خوب پیش رفت، تماس را با تنظیم یک تماس بعدی پایان دهید، که می توانید از آن برای بررسی مشکلات و راه حل های خود استفاده کنید. همچنین باید به دلایلی که ممکن است بگویند به محصول یا خدمات شما نیاز ندارند فکر کنید. این به شما کمک می کند موقعیت خود را در صورت نیاز تغییر دهید.

نکته: قبل از اینکه اسکریپت تماس سرد خود را بنویسید، درباره کسب و کاری که می‌توانند از محصول شما سود ببرند ، شرکت‌های درون آن صنایع و تصمیم‌گیرندگان مربوطه در آن شرکت‌ها تحقیق کنید. این به شما کمک می کند یک پیام شخصی ایجاد کنید و برای مکالمه آماده شوید.

بهترین زمان برای تماس سرد چه زمانی است؟

روزها و زمان های خاصی وجود دارد که باید از برقراری تماس سرد خودداری کنید. به عنوان مثال، شنبه و پنجشنبه روز خوبی برای تماس سرد نیست. شنبه ها شلوغ هستند زیرا مردم به سر کار باز می گردند. تا روز پنجشنبه، مردم برای آخر هفته آماده هستند. در عوض، همانطور که آکو پیشنهاد می کند ، سه شبه ها و چهارشنبه ها را انتخاب کنید .

بهترین زمان ها بین 11 صبح تا 1 ظهر، درست قبل از ناهار، و بین 4 بعد از ظهر تا 7 بعد از ظهر است، زمانی که افراد به احتمال زیاد کارهای جدیدی را شروع نمی کنند.