مدیریت فروش چیست

مدیریت فروش به معنای برنامه‌ریزی، هماهنگی، اجرا، کنترل و ارزیابی عملکرد فروش یک مجموعه است. در واقع، این  یک فرآیند به شدت مهم و حیاتی برای بسیاری از شرکت‌هاست. نقش مدیر فروش نیز بسیار مهم و حیاتی است، زیرا وظیفه او تولید درآمد و سود برای شرکت است. با توجه به اینکه فروش یکی از پایه‌های کسب و کار است، مدیریت فروش بسیار مهم است و تاثیر بسزایی در موفقیت یک سازمان دارد.

مدیریت فروش چیست؟

انواع مدیریت فروش

• مدیریت فروش B2C: فروش تجارت به مصرف کننده به این معنی می‌باشد که شما مستقیماً کالاها و خدماتتان را به خریداران عادی فروخته و به‌آنها خدمات ارائه می‌دهید. در این نوع فروش، شما با استفاده از تبلیغات خلاقانه تلاش می‌کنید تا مشتریان جدید را جذب کنید. به طور خلاصه فروش B2C برای بازاریابی تهاجمی شناخته می‌شود.

• مدیریت فروش B2B: فروش B2B، به فروش محصولات و خدمات به شرکت‌های دیگر گفته می‌شود. در این نوع فروش، محصولات با ارزش بالاتری به فروش می‌رسند و چرخه فروش آنها طولانی‌تر است. در واقع، در این نوع فروش، شما با شرکت‌ها و نه مشتریان حقیقی سر و کار دارید.

• مدیریت فروش سازمانی: فروش سازمانی به معنای فروش مستقیم کالاها و خدمات پیچیده به شرکت های بزرگ است. شرکت های فروش سازمانی ممکن است برای فروش کار خود چندین تیم داشته باشند. این تیم ها شامل مهندسان فروش، تیم های فروش داخلی و خارجی و… می باشند.

سبک های مدیر فروش

مدیران فروش با استفاده از سبک های مختلف، در جذب مشتریان و به دست آوردن سود برای شرکت ها کمک می کنند. تحقیقات نشان می دهد که شخصیت هر فرد ممکن است باعث شود تا به یک سبک رهبری خاص در مدیریت فروش تمایل پیدا کند. در اینجا چند نوع مدیر فروش را معرفی می کنیم .

• بخشنامه : سبک دستورالعمل یکی از روش‌های مدیریتی است که برای مدیریت تیم فروش به کار می‌رود. در این سبک، مدیران وظیفه دستور دادن، تعیین وظایف و نظارت دقیق بر پیشرفت تیم فروش را دارند. این روش می‌تواند در صورتی که انتظارات واضحی برای اعضای تیم تعیین شود، بسیار مؤثر باشد. اما باید به خاطر داشت که استفاده زیاد از این روش، ممکن است باعث ایجاد یک محیط سفت و سخت شود و خلاقیت و تفکر انتقادی را کاهش دهد. ارتش نیز از این روش برای مدیریت استفاده می‌کند.

• مشارکتی: “سبک مدیریت مشارکتی” یعنی اینکه به عنوان یک مدیر، با تیم خود همکاری می کنید و با احترام به نظر هم تصمیم می گیرید. اینجوری، تیم شما احساس مشارکت می کند و روحیه بهتری پیدا می کند.البته این کار باید با سرعت انجام شود و همه باید نقش و مسئولیت خود را بدانند. به عنوان مدیر فروش، شما باید تلاش کنید تا تصمیمات به سرعت گرفته شوند و همه‌ی اعضا دغدغه ها و نیازهای خود را در نظر بگیرند.

• کوچینگ : مدیران کوچینگ یعنی افرادی که به عنوان مدیر تیم فروش، در هر مرحله از فروش (از اول تا آخر) با اعضای تیم خود همکاری می‌کنند. آنها تلاش می‌کنند تا نقاط قوت و ضعف هر فروشنده را بشناسند و به او در پیشرفت و بهبود عملکردش کمک کنند.برای این کار، شما به عنوان مدیر تیم فروش باید سخت کار کنید و تلاش کنید تا نیازها و مشکلات هر فروشنده را بشناسید و به او در رسیدن به هدفش کمک کنید. این کار می‌تواند به فرد اعتماد بیشتری داده و عملکردش را بهبود بخشد.

• حمایت کننده : یک مدیر پشتیبان همواره در کنار تیم خود حضور دارد و آن‌ها را به انجام فعالیتشان تشویق می‌کند. این نوع مدیریت، مدیریت حمایت کننده نامیده می‌شود که شما باید با استفاده از آن، همواره در دسترس تیمتان باشید و با آن‌ها با دوستی و ارتباط صمیمی رفتار کنید. اگر این سبک مدیریت را پذیرفتید، باید اطمینان حاصل کنید که تمام اعضای تیم به درستی عمل می‌کنند و انتظارات شما به وضوح بیان شده‌اند.

مسئولیت های مدیریت فروش

به عنوان یک مدیر فروش، شما مسئول موفقیت تیم فروش هستید. شما وظایف مختلفی را انجام خواهید داد، از جمله:

• استخدام : شما به عنوان مسئول استخدام، مسئولیت استخدام و جذب فروشندگان جدید را برعهده دارید و با افزایش تعداد اعضای تیم، تیم شما نیز رشد خواهد کرد.
  
• آموزش: شما مسئولیت دارید که اطمینان حاصل کنید فروشندگان شما بهترین تجربه ممکن را برای مشتریان فراهم کرده و به اهداف فروش خود را می‌رسند. برای این منظور، شما باید شکاف‌های آموزشی را شناسایی کنید، الگوهای رفتاری فروشندگان موفق را مدل سازی کنید، آن‌ها را آموزش دهید، آن‌ها را مربیگری کنید و همچنین آن‌ها را، راهنمایی کنید.

• سایه زدن : برای شناخت بهتر فروشندگانتان و برقراری ارتباط با مشتریان، باید با آنها در تماس باشید و رفتارهایشان را بررسی کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا بفهمید که عملکرد آنها در شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) چگونه است. در واقع، با این کار می‌توانید بهبودهای لازم را ایجاد کنید و عملکرد خود را بهبود بخشید.

• جلسات و هماهنگ کردن تیم ها با اهداف : به عنوان مدیر فروش، شما کاری را انجام می‌دهید که باعث تسهیل ارتباط بین تیم فروش، تیم پشتیبانی و رهبران اجرایی می‌شود. همچنین، شما برای تیم فروش اهداف و نتایج کلیدی (KPI) را مشخص می‌کنید و به آنها کمک می‌کنید تا به وضوح درک کنند که چه چیزهایی مهم هستند و چگونه می‌توانند به آنها دست یابند. در نتیجه، با کار شما تیم فروش قادر خواهد بود به صورت مرتب به اهداف خود دست یابد و عملکرد بهتری داشته باشد.
• پیش‌بینی و گزارش‌دهی: به عنوان یک مسئول فروش، شما در شرکت خود مسئول گزارش دادن از عملکرد فروش هستید. همچنین، باید به پیش‌بینی‌های رشد بلندمدت نیز توجه کنید؛ زیرا هر دوی این اطلاعات می‌توانند در تصمیم‌گیری‌های استراتژیک مربوط به آینده تیم و شرکت شما موثر باشند.

• مدیریت KPI: شما باید با تیم خود در ارتباط باشید و معیارهای کلیدی را به آن‌ها توضیح دهید. این کار به آن‌ها کمک می‌کند تا بفهمند چه چیزی برای رسیدن به اهداف روزانه لازم است و چگونه باید برای موفقیت در طول زمان تلاش کنند. شما باید اهداف خود را به شاخص‌های کلیدی عملکرد و KPIها تقسیم کنید تا بتوانید به رفتارهایی که منجر به موفقیت می‌شود، رسیدگی کنید.
   

   

   

اهداف مدیریت فروش

مسئولیت یک مدیر فروش، تعیین اهداف و برنامه هایی بلندمدت برای تیم فروش خود است. با درک مناسب اهداف فروش در سازمان، میتوانید تصویر کاملی از روند کاری خود به دست آورید و با مدیران ارشد به صورت بهتری همکاری کنید. برخی از اهداف مهم مدیریت فروش شامل موارد زیر می‌شود:

• درآمدزایی
• افزایش حجم فروش
• سود پایدار
• رشد بخش فروش
• رهبری بازار
• تبدیل های احتمالی
• ایجاد انگیزه در نیروی فروش

تاکتیک های مدیریت فروش 

برای داشتن یک تیم فروش موفق، باید یک استراتژی فروش قوی داشته باشید. در اینجا چند تاکتیک مدیریت فروش وجود دارد که یک بخش فروش موثر را شکل می دهد.

تاکتیک های واقع بینانه برای فروش

انتخاب تیم فروش

برای تشکیل تیم کاری، ابتدا باید هدف واقع بینانه خود را مشخص کنید. سپس به دنبال پیدا کردن افراد مناسب برای تیم خود باشید. بهتر است افرادی با انگیزه و مشتاق را انتخاب کنید که به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند هستند و از آنها قدردانی می‌کنند. اگر فردی را پیدا کنید که واقعا به کاری که انجام می‌دهید علاقه‌مند است، این کار شما را بسیار آسان‌تر می‌کند. فروشندگان خوب تمایل دارند انعطاف‌پذیر، همدل، مشتاق و با اعتماد به نفس باشند و با محیط کاری سازگار هستند. استفاده از چارچوب استخدام مبتنی بر شایستگی می‌تواند در فرآیند استخدام به شما کمک کند و اثربخشی آن را افزایش دهد. در نهایت، در شرایط کنونی کشور بهتر است به دنبال افرادی با مهارت و توانمندی‌های لازم برای انجام کارهای چندگانه باشید.

آموزش به فروشندگان

آموزش فروش یک بخش ثابت از استراتژی کسب و کار شما باید باشد. اگر مطمئن نیستید که باید تیم خود را در چه موردی آموزش دهید، بهتر است به گزارش‌های فروش گذشته خود از طریق شش ماه پیش رجوع کنید و روند رفتار و اعتراضات خریداران را شناسایی کنید. سپس عملکرد تک تک فروشندگان را تجزیه و تحلیل کرده و ضعف های مهارتی را شناسایی کنید. با استفاده از این اطلاعات می‌توانید آموزش‌های فروش جدیدی را برای رفع ضعف‌های مهارتی، مقابله با مخالفت‌های خریداران، مدل‌سازی رفتارهای موثر و افزایش فروش خود ایجاد کنید. به یاد داشته باشید که آموزش فروش می‌تواند به بهبود عملکرد تیم شما کمک کند و در نتیجه، به افزایش سودآوری کسب و کار شما منجر شود.

پاداش عملکرد خوب

اندازه گیری پیشرفت

سیستم مدیریت فروش چیست؟

مزایای استفاده از سیستم مدیریت فروش

سیستم مدیریت فروش، یک نوع سیستم است که به عنوان تحولی در مدیریت سنتی ارتباط با مشتری (CRM) در نظر گرفته می‌شود. این سیستم به شما کمک می‌کند تا داده‌ها و جریان ارتباط فروش را به خوبی مدیریت کنید. این سیستم شامل مدیریت خط لوله، تولید سرنخ و اتوماسیون گردش کار است. با استفاده از این سیستم، شما می‌توانید کارهای مختلفی را انجام دهید، مانند مدیریت خطوط فروش، پیدا کردن مشتریان جدید و …

• نمای دقیق تاریخچه مشتری: بسیار مهم است که شما به یک نمای جامع از تعاملات مشتریان دسترسی پیدا کنید. این شامل جزئیات تماس تلفنی، ایمیل ها و پیام های بازاریابی است. این کار به شما کمک می‌کند تا فعالیت‌های فروش تیم خود را بهبود بخشید. در نتیجه، شناخت بهتری از نیازهای مشتریان از طریق جمع آوری و تحلیل اطلاعات حاصل می‌شود که می‌تواند به بهبود روابط با مشتریان و افزایش فروش کمک کند.
  
• گردش کار خودکار و کاهش مدیریت: یک سیستم مدیریت فروش خوب به شما کمک می‌کند تا کارهای تکراری و زمان‌بری مانند تماس با مشتریان در آینده یا ارسال ایمیل‌هایی پس از گفتگوهای فروش را،  به صورت خودکار انجام دهید. با این کار، زمان بیشتری برای کارهای مهم و نیازمند به تمرکز انسانی مثل مذاکره با مشتریان کلیدی و انجام معاملات مهم، دارید.
   

• تجزیه و تحلیل و گزارش: یک سیستم مدیریت فروش، به شما اطلاعات لازم برای تصمیم گیری هوشمندانه را فراهم می کند. با استفاده از داده‌های گذشته و فعلی و همچنین پیش بینی های آینده، می توانید بهتر بفهمید کدام استراتژی‌ها برای شما کار می کند و منابعی که برای بهبود عملکرد نیاز به تخصیص دارند، را شناسایی کنید. این داده‌ها می‌توانند در زمینه های مختلفی مانند بازاریابی، استخدام، آموزش، توسعه محصول و سایر جنبه های شرکت به شما کمک کنند.
  
• یکپارچه سازی داده ها: یک سیستم مدیریت فروش می تواند داده های مشتری را از چندین منبع در یک مکان ترکیب کند. این به شرکت ها اجازه می دهد تا روابط خود را با مشتری بهتر مدیریت کنند و فرصت هایی را برای فروش متقابل یا افزایش فروش ایجاد کنند. کسب درآمد و سود مستلزم دانستن هر چه بیشتر مشتریان است.

• پیش بینی بهبود یافته: سیستم مدیریت فروش به شما کمک می‌کند تا با نگاهی به گذشته و حال، آینده را هم پیش بینی کنید. با استفاده از داده‌های قبلی، می‌توانید روندها را پیش بینی کرده، فرصت‌ها را شناسایی کنید و اهداف خود را تعیین کنید.

بهبود مدیریت فروش

برای اینکه یک مدیر فروش باشید به یک مجموعه مهارت کامل نیاز دارید. می‌توانید از طریق دوره‌های آنلاین اطلاعات زیادی در مورد فروش بیاموزید و از طریق گواهی‌های حرفه‌ای، تخصص‌ها و گواهینامه‌ها، شایستگی خود را نشان دهید.

نتیجه :

برای داشتن یک سیستم مدیریت فروش درست میتوانید روی کمک ما حساب کنید.

راه های ارتباط باما:      ۰۹۰۲۲۰۴۸۵۷۵     اینستاگرام     واتساپ      سایت

منبع : coursera.org