مزایای تعامل چهره به چهره در فروش : با توجه به پیشرفت فناوری، نحوه‌ی ارتباط کسب و کارها با مشتریان تغییر کرده است. نمایندگان فروش از ابزارهای مختلفی مثل ایمیل، رسانه‌های اجتماعی و چت ویدیویی برای فروش محصولات استفاده می‌کنند، اما هنوز جلسات حضوری نقش مهمی در فرآیند فروش دارند.
مزایای تعامل چهره به چهره در فروش
اگرچه جلسات حضوری کمتر برگزار می‌شوند، اما این نکته مهم است که این جلسات همچنان مؤثر هستند. به عنوان مثال، درخواست‌های حضوری 34 برابر موفقیت آمیزتر از درخواست‌های ارسال شده از طریق ایمیل هستند و نرخ موفقیت جلسات حضوری نزدیک به 40٪ است. همچنین، مدیران اجرایی تخمین می‌زنند که 28٪ از کسب و کار فعلی آنها بدون جلسات حضوری از بین می‌رود.
با وجود اینکه استفاده از شبکه‌های اجتماعی به منظور برقراری ارتباطات، فواید زیادی دارد، اما دیدار حضوری در جلسات مختلف نیز چندین مزیت منحصر به فرد دارد. در ادامه، چند مورد از این مزایا را بررسی خواهیم کرد:
1. ایجاد ارتباطات شخصی قوی تر
تصمیمات خرید B2B وابسته به آشنایی مشتریان با محصولات و خدمات شما و همچنین اعتماد آنها به شرکت شماست. استفاده از روش‌های مختلفی برای برقراری ارتباط مثل ارتباطات مجازی هم می‌توانند کمک کننده باشند، اما بهترین راه همیشه برگزاری جلسات حضوری با مشتری است. این نشان می‌دهد که شما به کسب و کار آنها اهمیت می‌دهید و اعتمادشان را به دست خواهید آورد. برقراری این نوع ارتباط در بلندمدت بسیار موثر است و اکثر مردم هم تأیید می‌کنند که این روش برای برقراری روابط تجاری عالی است.
2. از ارتباطات نادرست و مشکلات فنی اجتناب کنید
استفاده از فناوری ممکن است بهبود کارایی را به همراه داشته باشد، اما در فروش B2B همچنان ممکن است خطا رخ دهد. مثلاً ممکن است مشتری در طول یک تماس تلفنی جزئیات مهمی را از دست بدهد یا مشکلی در اتصال مکالمه ایجاد شود. به همین دلیل برگزاری جلسات حضوری بسیار موثر است و می‌تواند موانع مختلف بین نمایندگان فروش B2B و مشتریان آنها را برطرف کند. در این جلسات، نماینده فروش می‌تواند به صورت مستقیم با مشتری صحبت کند و تمامی جزئیات و اطلاعات مورد نیاز را به وضوح و بدون وقفه ارائه دهد.
3. محصول خود را به صورت حضوری ارائه دهید
اگر می‌خواهید محصول خود را راحتتر بفروشید، بهترین راه این است که محصول خود را در مقابل مشتریان قرار دهید و به آنها اجازه دهید با آن تعامل داشته باشند. نمونه های نمایشی و آزمایش های رایگان از محصول به مشتریان نشان می دهند که محصول شما چه کاری انجام می دهد و چگونه می تواند به آنها کمک کند. اما، ارائه محصول از راه دور، مانند تماس تلفنی و جلسات اسکایپ پاسخ سوالات و نیازهای مشتریان احتمالی را نمی‌دهد.
5 نکته برای تعامل بهتر با فروش حضوری
جلسات حضوری نیاز به زمان و منابع بیشتری نسبت به ارتباطات مجازی دارند. بنابراین، باید با استفاده از رویکرد خود، در هر جلسه حضوری، بهترین استفاده را داشته باشید. دقت کنید که جلسات حضوری توانایی برقراری ارتباط بیشتر و ایجاد رابطه قوی‌تر با دیگران را دارند.در اینجا نکاتی دراین باره بیان شده است:
1. در جلسات حضوری انتخابی باشید
قبل از دیدار حضوری با مشتری، بهتر است مطمئن شوید که این روش برای آنها مناسب است. بهتر است پیش از ترتیب دادن جلسه، با مشتری بالقوه تحقیق کنید و مطمئن شوید که این نوع گفتگو برای آنها مفید خواهد بود. همچنین، بهتر است در صورت لزوم، قبل از دیدار حضوری با یک تماس تلفنی یا چت تصویری اولیه، ارتباط برقرار کنید تا بتوانید از اینکه وقت خود و مشتری بالقوه هدر نمی‌روند، اطمینان حاصل کنید.
2. صریح و با شخصیت باشید
تعادل بین زندگی شخصی و حرفه‌ای بسیار مهم است. اگر سعی کنید در جلسات حضوری با مشتریان خود یک ارتباط صمیمی برقرار کنید، می‌توانید به راحتی با آنان آشنا شوید. شروع یک گفتگوی آرام و صمیمی با مشتری، به شما کمک می‌کند تا ایده‌های خود را با او به اشتراک بگذارید. همچنین، پیش و پس از این جلسات، می‌توانید به گفتگویی کوتاه در مورد مسائل غیر تجاری بپردازید که می‌تواند رابطه شما با مشتری را قوی‌تر کند.
3. یک دستور کار واضح تنظیم کنید
در جلسات کاری، از موضوعاتی که از بحث اصلی دور می‌شوند، پرهیز کنید و جلسات را با ساختار منظمی برگزار کنید. برای این منظور، قبل از هر جلسه، یک دستور کار دقیق تهیه کنید و نکات مهم را مشخص کنید و آن را با مشتریان خود به اشتراک بگذارید. همچنین، همیشه فرصت‌هایی را برای پرسیدن سوالات و رفع ابهامات به مشتریان خود بدهید و اگر جلسه از دستور کار دور شد، نگران نباشید و آن را بازتنظیم کنید.
4. مراقب زبان بدن خود باشیم
در تعاملات چهره به چهره، از نشانه‌های غیرکلامی و زبان بدن مشتریان استفاده کنید. با توجه به زبان بدن و حالت روحی مشتریان، می‌توانید رویکرد مناسبی برای برقراری ارتباط با آنها پیدا کنید. به عنوان مثال، اگر فردی نشانه‌های تنش و اضطراب دارد، با لحنی آرامش‌بخش و با توجه به حال او، او را آرام کنید. همچنین، اگر به نظر می‌رسد مشتریانی در وضعیت پریشان هستند، با پرسیدن سؤالات بیشتری از آنها، توجه آنها را جلب کنید و سپس به صحبت در مورد اطلاعات حیاتی بپردازید.
5. برای سازگاری آماده باشید
برای موفقیت در جلسات فروش، باید آمادگی خوبی داشته باشید. حضور در جلسات چهره به چهره و برقراری ارتباط طبیعی با مشتریان می تواند به شما کمک کند، اما در صورتی که آمادگی لازم برای مواجهه با شرایط پیش‌بینی نشده را نداشته باشید، ممکن است عواقب منفی داشته باشد. بهترین راه برای آماده بودن، مطالعه و تمرین قبلی است. همچنین، باید درباره مشتریان خود تحقیق کنید تا بتوانید به سوالاتشان پاسخ دهید و به اعتراضاتشان واکنش نشان دهید.
جمع بندی:
فناوری نوآورانه به هیچ وجه مشکلی ایجاد نمی‌کند. اما، فروشندگان باید همچنان از روش‌های مختلفی که با مشتریان می‌توانند تعامل داشته باشند، استفاده کنند. البته باید دقت کنید که از تماس‌های تلفنی و چت‌های ویدیویی در زمان‌های مناسب استفاده شود. طبق گفته قدیمی‌ها، مردم از مردم خرید می‌کنند. این به معنی این است که با وجود تمام فناوری‌های موجود، حضور شما در یک جلسه حضوری می‌تواند بهترین راه باشد. در واقع، تلاش برای دیدار حضوری با مشتریان اغلب ارزش زیادی دارد.
منبع : pipeline.zoominfo.com
