اگر به من گفته می شد که فقط می توانی یک مشکل از یک کسب و کار را حل کنی که باعث رشد آن شود، برخلاف بسیاری که احتمالا می گویند تیم قوی می سازند، سیستم مالی را بهبود می بخشند و … من اولین کاری که انجام می دادم طراحی سیستم فروش آن کسب و کار بود. چرا که باور دارم سازمانی که فروش خوبی داشته باشد، می تواند تیم خوبی نیز تشکیل دهد، افراد حرفه ای را جذب کند و به آن ها حقوق مناسبی بپردازد، و همچنین می تواند مدیر مالی خوبی استخدام کرده و سیستم مالی خود را ساماندهی کند. واقعیت این است که فروش قلب تپنده سازمان است و مانند خونی در رگ های آن جریان دارد.
اگر با نوسانات فروش روبرو هستید و یا هنوز سیستم فروش موثری در کسب و کارتان ندارید این مقاله را به هیچ عنوان از دست ندهید.
سیستم فروش برای چه کسب و کارهایی کاربرد دارد؟
بر اساس تجربیات و بررسی هایی که داشته ام، به این نتیجه رسیده ام که تقریبا ۹۹٪ سازمان ها اصلا سیستم فروش ندارند. به طور خلاصه، فرهنگِ نیاز به سیستم فروش در هر کسب و کاری هنوز به خوبی جا نیفتاده است. برخلاف تصور رایج که سیستم فروش تنها مختص مشاغلی مانند بازرگانی و تولیدی است، باید گفت همان طور که همه کسب و کارها یک منشی در مجموعه خود دارند، هر کسب و کاری از جمله کلینیک های زیبایی، دندانپزشکی ها، باشگاه ها، سالن های زیبایی و غیره نیز نیاز به سیستم فروش دارند. حال بیایید ببینیم سیستم فروش که این قدر بر اهمیت آن تأکید می شود، چیست؟
مراحل طراحی سیستم فروش یک کسب و کار
گام اول: مشخص کردن جامعه هدف
اولین قدم ضروری در شروع یک کسب و کار، مشخص کردن جامعه هدف است. یعنی باید دقیقا بدانیم که قصد داریم به چه افرادی خدمت کنیم و محصول یا خدمات خود را به چه کسانی عرضه کنیم. برای این کار، لازم است ویژگی های جامعه هدف را به دقت شناسایی کنیم؛ این ویژگی ها شامل موارد زیر است:
- ویژگی های جمعیتی: مانند سن، جنسیت، وضعیت تأهل، سطح تحصیلات و شغل.
- ویژگی های اقتصادی: درآمد و قدرت خرید افراد.
- ارزش ها و نگرش ها: ارزش ها، علایق و نگرش های فرهنگی و اجتماعی افراد.
- نیازها و تمایلات: آیا جامعه هدف به دنبال محصول یا خدمات ما هستند یا خیر و مشکلات و نیازهای خاص آن ها چیست.
- محل سکونت: منطقه جغرافیایی و محل زندگی افراد.
- رفتار خرید: الگوهای خرید، عادات خرید و ترجیحات مشتریان.
شناخت دقیق این ویژگی ها به شما کمک می کند تا استراتژی های بازاریابی مؤثرتری تدوین کنید و محصول یا خدمات خود را به شکلی متناسب با نیازها و خواسته های جامعه هدف ارایه دهید.
گام دوم: شناسایی مکان ها و روش های مناسب برای دسترسی به افراد جامعه هدف
گام دوم پس از مشخص کردن جامعه هدف، شناسایی مکان ها و روش های مناسب برای دسترسی به مخاطب هدف و ارتباط با آن ها است. برای این منظور، باید به دنبال راه هایی باشید که بتوانید با جامعه هدف خود ارتباط برقرار کنید و آن ها را جذب کنید. این شامل موارد زیر است:
- شناسایی نقاط تماس و مکان های حضور:
- کانال های آنلاین: شناسایی پلتفرم های دیجیتال که جامعه هدف در آن ها فعال است، مانند رسانه های اجتماعی، وب سایت ها، و انجمن های آنلاین.
- رویدادها و همایش ها: حضور در نمایشگاه ها، کنفرانس ها و رویدادهای مرتبط با صنعت شما که جامعه هدف شما در آن ها شرکت می کند.
- مکان های فیزیکی: شناسایی محل های جغرافیایی که جامعه هدف شما در آن ها زندگی می کند، مانند محله ها، مراکز خرید، و کلینیک ها.
- استراتژی های جستجو و جذب:
- تبلیغات هدفمند: استفاده از تبلیغات دیجیتال (مانند تبلیغات گوگل و رسانه های اجتماعی) برای رسیدن به جامعه هدف در مکان هایی که به طور آنلاین فعالیت دارند.
- بازاریابی محتوا: تولید محتوای مفید و جذاب که به نیازها و علاقه های جامعه هدف پاسخ دهد و آن ها را به سمت برند شما جذب کند.
- شبکه سازی و معرفی: برقراری ارتباط با افراد کلیدی و تأثیرگذار در صنعت خود که می توانند شما را به جامعه هدف معرفی کنند.
- ایجاد ارتباط و اعتماد:
- ارتباط شخصی و تعامل مستقیم: برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان از طریق ایمیل، تماس های تلفنی، یا ملاقات های حضوری.
- تضمین کیفیت و اعتبار: ارایه نمونه های رایگان، تست های محصول، یا ضمانت های معتبر برای افزایش اعتماد مشتریان.
- نظرات و معرفی ها: استفاده از نظرات و معرفی های مثبت مشتریان قبلی برای تأثیرگذاری بر تصمیمات خرید جدید.
- تشویق به خرید:
- پیشنهادات ویژه و تخفیف ها: ارایه پیشنهادات ویژه، تخفیف ها یا بسته های فروش برای ترغیب مشتریان به خرید.
- فرآیند خرید آسان: طراحی فرآیند خرید ساده و کاربرپسند برای کاهش موانع و راحت تر کردن خرید برای مشتریان.
- پشتیبانی و خدمات پس از فروش: ارایه خدمات پشتیبانی و پاسخ به سوالات مشتریان برای ایجاد تجربه خرید مثبت و طولانی مدت.
تمام این موارد به طراحی و پیاده سازی یک سیستم فروش مؤثر کمک می کند که می تواند به جذب و نگهداری مشتریان، افزایش اعتماد و نهایتا رشد کسب و کار شما منجر شود
تذکر:
لازم است بدانید که طراحی هر سیستم فروش باید برای هر کسب و کار منحصر به فرد باشد. در این مقاله، تنها به مراحل عمومی طراحی یک سیستم فروش اشاره کرده ایم. هر کسب و کار باید سیستم فروش ویژه و متناسب با نیازهای خاص خود را با استفاده از دانش و اصول علمی فروش طراحی و مکتوب کند.
فروش به چه معناست؟
زمانی که از فروش صحبت می کنیم، بسیاری از افراد تصور می کنند که فروش به معنای فروشندگی، اجرای تکنیک ها، و انجام مجموعه ای از فعالیت ها برای متقاعد کردن مشتری به خرید است. اما واقعیت این است که فروش تنها به این مفاهیم محدود نمی شود.
فروش یک فرآیند است که شامل مجموعه ای از مراحل است که در نهایت به فروش منجر می شود. این فرآیند به طور خودکار و سازمان یافته به نتیجه می رسد. به عبارت دیگر، فروش یک سیستم منسجم و ساختار یافته است که به طور سیستماتیک به تولید نتایج فروش می پردازد.
اگر دغدغه‌ی فروش در کسب و کارتان دارید، فرصت را از دست ندهید❗
مرکز مشاوره کسب و کار آکو به شما پیشنهاد می کند که همین حالا ویدیوی رایگان ما با عنوان “افزایش فروش ۳۰% ” را تماشا کنید.
اقدامات لازم جهت طراحی سیستم فروش یک سازمان در طول هفته:
- آشنا کردن افراد جدید با کسب و کار:
- تلاش کنید تا افراد جدید را با کسب و کار خود آشنا کنید و اطلاعات اولیه درباره محصولات یا خدمات خود را به آن ها ارایه دهید. این می تواند شامل معرفی برند، مزایای محصولات یا خدمات، و ارزش های کلیدی سازمان باشد.
- نزدیک تر کردن افراد جدید به کسب و کار:
- اقداماتی انجام دهید که افراد جدید را یک مرحله به کسب و کار خود نزدیک تر کند. برای مثال، ارائه محتوای جذاب، ارسال خبرنامه های مرتبط، و برگزاری وبینارهای آموزشی می تواند مفید باشد.
- غربالگری و تحلیل نیازهای مخاطبان:
- غربالگری کنید تا شناسایی کنید کدام یک از افراد جدید جزو مخاطبان هدف شما هستند. بررسی کنید که نیازهای آن ها چیست و چگونه می توانید به آن ها کمک کنید.
- تعیین کنید که چه اقداماتی لازم است تا این افراد به شما اعتماد کنند. این اقدامات می تواند شامل ارایه محتوای آموزشی رایگان، برگزاری جلسات مشاوره رایگان، یا ارسال نمونه های رایگان از محصولات باشد.
- ایجاد اعتماد و ترغیب به خرید:
- برنامه ریزی کنید تا از روش های مختلف برای ایجاد اعتماد استفاده کنید. این روش ها می توانند شامل هدیه دادن ویدیوهای آموزشی، مشاوره های رایگان، یا ارسال محصولات رایگان باشند.
- این فرآیند تا زمانی ادامه پیدا می کند که افراد جدید از شما خرید کنند و به مشتریان وفادار تبدیل شوند.
اجرای مؤثر این مراحل به شما کمک می کند تا ارتباط موثری با مخاطبان جدید برقرار کنید، نیازهای آن ها را شناسایی کنید، و اعتماد آن ها را جلب کرده و نهایتا فروش را افزایش دهید.
تمرین:
برای تهیه برنامه عملیاتی برای کسب و کار خود، بعد از مطالعه دقیق این مقاله، در قسمت دیدگاه این مقاله بنویسید که هر هفته برنامه شما برای جمع‌آوری، غربالگری و اعتمادسازی، ارزیابی و فروش به لیدها چیست؟
جمع بندی:
در پایان، برای موفقیت در فروش، لازم است که کسب و کارها سیستم فروش منسجم و فرآیند محوری را طراحی و پیاده سازی کنند. این سیستم باید شامل مراحل مشخصی برای جمع آوری، غربالگری، اعتمادسازی و فروش به لیدها باشد. با اجرای مداوم این فرآیندها، کسب و کارها می توانند از فروش سینوسی جلوگیری کنند و نیاز به تیم فروش را کاهش دهند. توجه به نیازهای دقیق مخاطبان و بهبود مستمر سیستم فروش، کلید رشد پایدار و موفقیت در بازار است.
لازم به ذکر است که برای طراحی یک سیستم فروش مؤثر، داشتن دانش تخصصی در زمینه فروش ضروری است. به همین منظور، آکو دوره‌ای جامع را با هدف آموزش کامل فرآیند فروش از صفر تا صد طراحی کرده است. برای کسب اطلاعات بیشتر و آشنایی با جزئیات این دوره، لطفاً بر روی لینک دوره کلیک کنید.
منبع: مشاوره کسب و کار آکو
قوانین ثبت دیدگاه