اجازه دهید با یک سوال شروع کنم. به نظر شما چرا در گذشته برخی روش های بازاریابی مانند نامه مارکتینگ یا توزیع تراکت بازدهی مطلوبی نداشت، اما امروزه این روش ها با استقبال بیشتری مواجه شده و نتایج مثبتی به دنبال دارند؟ چه تغییری در بازار رخ داده است که تأثیرگذاری این روش ها را افزایش داده؟
در گذشته، بسیاری از صاحبان کسب و کار بدون هیچ گونه شناخت دقیقی از مخاطبان خود، به هر فردی که از کنار مغازه یا دفترشان عبور می کرد، نامه یا تراکت ارائه می دادند. این رویکرد ناآگاهانه باعث می شد که افراد اغلب بدون توجه، نامه یا تراکت را مچاله کرده یا دور بیندازند. اما امروزه، کسب و کارها همین اقدامات را با رویکردی علمی و هدفمند انجام می دهند. ابتدا بازار هدف خود را به دقت شناسایی می کنند، مشخص می کنند چه افرادی، در چه مناطقی و با چه ویژگی هایی به محصولات یا خدمات آن ها نیاز دارند. سپس با این اطلاعات دقیق به سراغ تبلیغات می روند که نتیجه آن به طور طبیعی مثبت تر است.
منظور از بازار هدف چیست
بازار هدف به گروهی از مشتریان بالقوه گفته می شود که شما قصد دارید محصولات یا خدمات خود را به آن ها عرضه کنید. این گروه ها می توانند به بخش های کوچکتری تقسیم شوند که هر یک بر اساس معیارهایی مانند سن، مکان جغرافیایی، سطح درآمد و سبک زندگی دسته بندی می شوند. با شناسایی دقیق مخاطبان هدف، می توانید به راحتی تصمیم بگیرید که کسب و کار خود را در کجا و چگونه بازاریابی کنید تا بیشترین تأثیر را داشته باشید.
فرض کنید شما یک برند پوشاک ورزشی دارید. بازار هدف شما ممکن است افرادی باشند که به ورزش علاقه مند هستند و به طور منظم ورزش می کنند. اما این بازار هدف بزرگ را می توان به بخش های کوچکتری تقسیم کرد.
برای مثال:
- سن: گروه سنی ۱۸ تا ۳۰ سال که به پوشاک مدرن و جوان پسند علاقه دارند.
- مکان: افرادی که در شهرهای بزرگ زندگی می کنند، زیرا در این شهرها امکانات ورزشی بیشتری وجود دارد و تقاضا برای پوشاک ورزشی بالاتر است.
- درآمد: مشتریانی با سطح درآمد متوسط تا بالا که توانایی خرید محصولات باکیفیت و برند را دارند.
- سبک زندگی: افرادی که سبک زندگی فعال و سالمی دارند و به طور منظم به باشگاه می روند یا در فعالیت های ورزشی شرکت می کنند.
با شناسایی این بخش ها، شما می توانید تبلیغات خود را به طور خاص برای این گروه ها طراحی کنید، مثلا تبلیغات در باشگاه های ورزشی، شبکه های اجتماعی مرتبط با ورزش، یا همکاری با اینفلوئنسرهای ورزشی برای جذب مخاطبان مورد نظر. این باعث می شود که بازاریابی شما دقیق تر و مؤثرتر باشد.
دلیل اهمیت مشخص کردن بازار هدف
برای رونق کسب و کار، ضروری است که بازار هدف خود را مشخص کنید. دلایل اهمیت این امر به شرح زیر است:
- شناخت مشتریان: با دانستن اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند، می توانید به طور مؤثرتر به گروه هایی که مایل به پرداخت هزینه برای محصولات یا خدمات شما هستند، دسترسی پیدا کنید. این شناخت به شما کمک می کند تا منابع خود را به صورت مؤثرتر و مقرون به صرفه تری مصرف کنید و از تلاش های بازاریابی غیرضروری جلوگیری کنید.
- پیشگیری از هدر رفت منابع: اگر بازار هدف شما خیلی وسیع یا مبهم باشد، یا اگر به طور ناگهانی متوجه شوید که مشتریان کافی برای محصول یا خدمات شما وجود ندارد، ممکن است منابع مالی و زمانی زیادی را هدر دهید. تعیین دقیق بازار هدف به شما کمک می کند تا از هدررفت منابع جلوگیری کنید و بر روی مشتریان واقعی و مناسب تمرکز کنید.
- بازاریابی مؤثرتر: با درک دقیق از بازار هدف، می توانید محصول یا خدمات خود را به طور مؤثرتری به گروه های مناسب معرفی کنید. این شامل دانستن موارد زیر است:
- مکان مشتریان: جایی که مشتریان شما زندگی می کنند و چگونه می توانید به آن ها دسترسی پیدا کنید.
- کانال های رسانه ای: رسانه ها و پلتفرم هایی که مشتریان شما برای دریافت اطلاعات و خرید استفاده می کنند.
- عادات خرید: رفتار و عادات خرید مشتریان، از جمله زمان ها و روش های خرید ترجیحی آن ها.
- تنظیم استراتژی های بازاریابی: نحوه تنظیم و بهینه سازی استراتژی های بازاریابی به گونه ای که مشتریان را برای خرید محصول یا خدمات شما ترغیب کند.
با مشخص کردن بازار هدف، می توانید بازاریابی خود را به گونه ای تنظیم کنید که نتایج بهتری به دست آورید و در نهایت، کسب و کار خود را به طور مؤثرتری توسعه دهید.
تفاوت بین بازار هدف و مخاطب هدف
درک تفاوت بین مخاطبِ هدف و بازار هدف می تواند تاثیر زیادی بر استراتژی های بازاریابی شما داشته باشد. در اینجا توضیحاتی درباره این دو مفهوم آورده شده است:
مخاطبِ هدف (Target Audience)
مخاطبِ هدف به گروه خاصی از افراد اشاره دارد که شما قصد دارید پیام های بازاریابی خود را به آن ها ارسال کنید. این گروه معمولا بر اساس ویژگی های خاصی مانند سن، جنسیت، شغل، سطح درآمد، علایق، رفتار خرید، و یا موقعیت جغرافیایی تقسیم بندی می شود. به عبارت دیگر، مخاطبِ هدف شامل افرادی است که احتمال بیشتری دارد به محصول یا خدمات شما علاقه مند شوند و اقدام به خرید کنند.
مثال: اگر شما یک برند لوازم آرایشی جدید راه اندازی کرده اید، مخاطبِ هدف شما ممکن است زنان جوان و میانسال با درآمد متوسط به بالا باشند که به محصولات زیبایی و مراقبت از پوست علاقه دارند.
بازار هدف (Target Market)
بازار هدف به یک بخش وسیع تر از جمعیت اشاره دارد که محصول یا خدمات شما برای آن طراحی شده است. این بخش از بازار شامل تمامی گروه های مشتریان احتمالی است که شما قصد دارید به آن ها محصولات یا خدمات خود را ارائه دهید. بازار هدف می تواند شامل چندین مخاطبِ هدف باشد و معمولاً به بررسی نیازها و خواسته های این بخش وسیع تر می پردازد.
مثال: در مورد برند لوازم آرایشی، بازار هدف ممکن است شامل تمام کسانی باشد که به استفاده از محصولات زیبایی و مراقبت از پوست علاقه مندند، نه فقط گروه خاصی از افراد.
تفاوت های کلیدی
- محدوده: بازار هدف گسترده تر از مخاطبِ هدف است. بازار هدف شامل تمام بخش های ممکن است که می تواند به محصول یا خدمات شما نیاز داشته باشد، در حالی که مخاطبِ هدف گروه خاص تری از این بازار است.
- هدف گذاری: مخاطبِ هدف بیشتر به شیوه ای دقیق تر و خاص تر برای استراتژی های بازاریابی استفاده می شود، در حالی که بازار هدف به شما کمک می کند تا تصویر کلی تری از پتانسیل های بازاریابی خود داشته باشید.
- استراتژی: برای مخاطبِ هدف، استراتژی های بازاریابی ممکن است شامل پیام های شخصی سازی شده و تبلیغات خاص باشد، در حالی که برای بازار هدف، ممکن است نیاز به تحلیل های بازار و توسعه محصولات متناسب با نیازهای کلی تر باشد.
با شناخت دقیق از این دو مفهوم و تفاوت های آن ها، شما می توانید استراتژی های بازاریابی خود را به طور مؤثرتری طراحی کرده و منابع خود را به طور بهینه تری تخصیص دهید.
پیشنهاد مطالعه: مزایای شناخت مخاطب هدف در رشد کسب و کار که باید بدانید
راهکارهایی برای شناسایی بازار هدف خودتان
مشخص کردن بازار هدف یک فرایند کلیدی در بازاریابی است که به شرکت ها کمک می کند تا منابع خود را به طور مؤثرتر اختصاص دهند و استراتژی های بازاریابی خود را بهتر تنظیم کنند. برای شناسایی بازار هدف خود پیشنهاد می کنم به شیوه ی فیلیپ کاتلر چند سوال زیر را از خود بپرسید:
- مشتریان شما چه کسانی هستند؟: شناسایی ویژگی های فردی و جمعیتی مشتریان هدف.
- مشتریان چه چیزی می خرند؟: فهمیدن نوع و ویژگی های محصول یا خدمات مورد نیاز.
- مشتریان چرا خرید می کنند؟: درک دلایل و انگیزه های خرید.
- مشتریان بر اساس نظر چه کسانی خرید می کنند؟: شناسایی منابع تأثیرگذار بر تصمیمات خرید، مثل نظرات دوستان، خانواده، یا نقدهای آنلاین.
- مشتریان چگونه خرید می کنند؟: بررسی روش های خرید، از جمله خرید آنلاین یا حضوری.
- مشتریان چه وقت می خرند؟: درک زمان های خاص خرید، مانند فصول سال یا مناسبت های ویژه.
- مشتریان از کجا خرید می کنند؟: شناسایی مکان ها و کانال های خرید ترجیحی.
در زیر نیز چندین راهکار برای شناسایی و مشخص کردن بازار هدف آورده شده است:
- تحقیق و تحلیل بازار:
- تحلیل داده های موجود: استفاده از داده های فروش، نظرسنجی ها، و تحلیل های بازار برای شناسایی ویژگی ها و رفتارهای مشتریان فعلی.
- تحقیقات بازار: انجام تحقیقات بازار برای درک روندها، نیازها و خواسته های مصرف کنندگان.
- شناسایی ویژگی های جمعیت شناختی:
- عوامل جمعیت شناختی: بررسی ویژگی هایی مانند سن، جنسیت، وضعیت تأهل، سطح تحصیلات، و شغل. این اطلاعات می تواند به شما کمک کند تا بخش های مختلف جمعیت را شناسایی کنید.
- تحلیل روان شناختی:
- علایق و رفتارها: تحلیل علایق، ارزش ها، سبک زندگی و رفتارهای خرید مشتریان. این می تواند شامل بررسی ترجیحات، نگرش ها و نیازهای عاطفی مشتریان باشد.
- بخش بندی بازار:
- بخش بندی جغرافیایی: تقسیم بازار بر اساس موقعیت جغرافیایی، مانند کشورها، شهرها، یا مناطق خاص.
- بخش بندی روان شناختی: تقسیم بازار بر اساس ویژگی های روان شناختی و اجتماعی، مانند شخصیت و سبک زندگی.
- بخش بندی رفتاری: تقسیم بازار بر اساس رفتارهای خرید، مانند عادات خرید، وفاداری به برند و میزان استفاده از محصول.
- تحلیل رقبا:
- بررسی رقبا: تحلیل فعالیت ها و استراتژی های رقبا برای شناسایی فرصت ها و تهدیدها در بازار هدف. این می تواند شامل بررسی بازارهای هدف رقبا و نقاط قوت و ضعف آن ها باشد.
- تعیین نقاط قوت و ضعف:
- تحلیل SWOT: شناسایی نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدها مرتبط با بازار هدف. این تحلیل می تواند به شما کمک کند تا استراتژی های بهتری برای نفوذ در بازار تدوین کنید.
- تست و اعتبارسنجی:
- آزمایش بازار: اجرای کمپین های آزمایشی یا عرضه محصول در مقیاس کوچک برای ارزیابی واکنش بازار و تأیید فرضیات درباره بازار هدف.
- نظرسنجی ها و بازخورد: جمع آوری بازخورد از مشتریان بالقوه و فعلی برای ارزیابی اینکه آیا بازار هدف به درستی شناسایی شده است.
- پیش بینی روندهای آینده:
- پیش بینی تغییرات بازار: تحلیل روندهای آینده و تغییرات احتمالی در بازار برای شناسایی فرصت های جدید و تطبیق بازار هدف با تغییرات آینده.
با استفاده از این راهکارها، می توانید بازار هدف خود را به طور دقیق تر شناسایی کرده و استراتژی های بازاریابی خود را بر اساس نیازها و ویژگی های خاص آن تنظیم کنید.
جمع بندی
شناسایی صحیح بازار هدف به کسب و کارها این امکان را می دهد که با تمرکز بر گروه های خاص و درک عمیق از نیازها و رفتارهای آن ها، استراتژی های بازاریابی خود را بهینه کرده و از رقبا پیشی بگیرند؛ چرا که بازاریابی در عصر حاضر یکی از ابعاد مهم کسب و کار است و در برنامه ی هر روز یک مدیر کسب و کار باید زمانی به بازاریابی اختصاص داده شود. و همانطور که در مقاله ی بالا خواندیم مشخص کردن بازار هدف و همچنین مخاطب هدف یکی از ارکان اصلی بازاریابی است. یک مدیر کسب و کار باید در کنار تمام مهارت ها و تجربه هایی که دارد بصورت علمی و اصولی به مباحث مدیریت، فروش، بازاریابی و … نیز بپردازد. برای یادگیری دقیق این علوم می توانید روی کمک مرکز مشاوره کسب و کار آکو حساب کنید. شرکت آکو برگزار کننده دوره های جامع حضوری و غیر حضوری در زمینه فروش، مدیریت و رهبری می باشد. جهت کسب اطلاعات بیشتر و دریافت مشاوره تلفنی رایگان فرم زیر تکمیل نمایید تا با شما تماس حاصل شود.
منبع: مرکز مشاوره کسب و کار آکو
