تفاوت بین فروش و بازاریابی چیست : فروش و بازاریابی دو عبارتی هستند که ممکن است برای بسیاری از مردم یکسان بنظر بیایند، اما در واقع تفاوت‌های ظریفی بین آنها وجود دارد. هدف هردو افزایش درآمد کسب و کار می‌باشد، اما روش انجام آنها با یکدیگر متفاو ت است. فروش، بیشتر به فروش محصولات و خدمات به مشتریان متمرکز است، در حالی که بازاریابی بیشتر به جذب و تبلیغ محصولات و خدمات به مشتریان تمرکز دارد. شناخت تفاوت بین این دو می‌تواند به شما در دستیابی به هدف درآمدی شرکت کمک کند.
چرا درک تفاوت بین فروش و بازاریابی مهم است؟
تفاوت بین فروش و بازاریابی بسیار مهم است. فروش به معنای فروش محصول یا خدمات به مشتریان است، در حالی که بازاریابی شامل تبلیغات، برندسازی و جذب مشتریان است. این دو عملکرد باید در سازمان با هم هماهنگ شوند تا درآمد آن را افزایش دهند.
فروش چیست؟
فروش به معنی فرآیندی است که در آن با توجه به نیازهای مشتریان، کالاها و خدمات شما به آنان پیشنهاد می‌شود تا از شرکت شما خرید کنند. در واقع، هدف اصلی فروش، تشویق مشتریان به خرید از شرکت شماست. برای رسیدن به این هدف، می‌توانید از روش‌های مختلفی مانند توضیح مزایای محصول یا خدمات شما، ارائه تخفیف یا جذاب تر کردن محصولتان نسبت به رقبا استفاده کنید. بعضی از روش‌های معمول فروش شامل برقراری تماس‌های سرد، برگزاری جلسات انفرادی با مدیران، شرکت در همایش‌های کسب و کار و رویدادهای تبلیغاتی و فروش متقابل است. به عبارت دیگر، فروش نقطه شروع قراردادی بین شما و مشتریانتان است و تلاش شما برای حفظ رابطه مثبت با آنان می‌تواند به افزایش پایگاه مشتریان و در نتیجه خروجی مالی بهتر برای شرکت شما منجر شود.
فروش ورودی در مقابل فروش خارجی
فروش درون‌گرا به معنی فروشی است که شما برای خرید محصول به یک فروشگاه مراجعه می‌کنید. در این نوع فروش، شما به دنبال محصول و خدمات مشخص هستید و به دنبال یافتن بهترین قیمت و شرایط خرید هستید.
اما فروش خروجی به معنی فروشی است که شما به عنوان کسب و کار به مشتریان بالقوه خود دسترسی پیدا می‌کنید و با آنها معامله می‌کنید.
اگر شما به یک فروشگاه مراجعه کرده و محصولی را خریداری کنید، این نوع فروش را می‌توان فروش درون‌گرا دانست. اما اگر مدیر فروش به سراغ شما بیاید و محصولی را به شما بفروشد، این نوع فروش را می‌توان فروش خارجی دانست.
تبدیل سرنخ های ورودی نسبتاً آسان تر است، چون مشتری قبلاً علاقه مند به محصول شما بوده است. با این حال، برخی از پرسش هایی که ممکن است از مشتریان دریافت کنید، ممکن است پیچیده باشد و نیاز به تلاش و پیگیری بیشتر از طرف تیم فروش شما داشته باشد.
بازاریابی چیست؟
بازاریابی به معنای جذب علاقه مردم به محصولات شما است و این کار با استفاده از روش‌های مختلف مانند قیمت گذاری، بسته‌بندی، موقعیت‌یابی (ایجاد درک)، تبلیغات و… انجام می‌شود. هدف بازاریابی، آسان کردن فروش و افزایش درآمد در بلند مدت است. برای مثال، تیم بازاریابی به ساخت تصویر برند و بهبود روابط عمومی می‌پردازد، داشتن تصویر برند خوب ممکن است به فروش مستقیم کمک نکند، اما قطعاً مشتریان را تحت تأثیر قرار می دهد و آنها را به خرید محصولات شما ترغیب می کند. لذا بازاریابی بر اساس نیازها، علاقه‌ها و رفتار مشتریان انجام می‌شود تا محصولات شما جذاب تر شده و فروش آنها راحت‌تر باشد.
بازاریابی ورودی در مقابل بازاریابی خارجی
بعضی از شرکت ها برای فروش محصولات خود از بازاریابی غیر مستقیم استفاده می‌کنند. در این نوع بازاریابی، شرکت ها به دنبال جذب مشتریان از طریق جستجو در اینترنت و رسانه‌های اجتماعی هستند. برای مثال، شرکت ها محتوای جذابی را در وبلاگ خود منتشر می‌کنند تا از طریق حل مشکلات مشتریان، خود را به عنوان یک منبع قابل اعتماد در کسب و کار خود معرفی کنند. از دیگر روش‌های بازاریابی ورودی، بهینه‌سازی موتورهای جستجو و بازاریابی رسانه‌های اجتماعی است. در مقابل، در بازاریابی برون‌گرا، شرکت ها از روش‌های سنتی مانند تبلیغات تلویزیونی، بیلبوردهاو … استفاده کرده و تمرکز آنها بر تبلیغ مستقیم محصولات به مشتریان هدف است.
تفاوت بین اهداف فروش و بازاریابی
فروش و بازاریابی هر دو برای کسب درآمد برای یک شرکت مهم هستند، اما بازاریابی بیشتر روی هدف بلند مدت تمرکز دارد و فروش بیشتر به هدف کوتاه مدت خود متمرکز است. تیم فروش عمدتاً بر هدف دوره‌ای فشرده تمرکز دارند، در حالی که اهداف بازاریابی اغلب نامشخص هستند. کمپین های بازاریابی ممکن است به طور فوری تاثیر قابل ملاحظه ای در درآمد شرکت نداشته باشد، اما در رشد شرکت در طولانی مدت تاثیرگذارند.
نمونه هایی از اهداف بازاریابی:
- افزایش فروش: این یکی از اهداف اصلی بازاریابی است که باعث می‌شود که شرکت ها سود بیشتری را به دست آورند.
- گسترش محصول: این هدف برای شرکت ها مهم است تا بتوانند تنوع بیشتری را در محصولات خود داشته باشند و بتوانند نیازهای مشتریان را پاسخ دهند.
- ارتقاء شناخت برند: در بازار پر رقابت امروزی، شناخت برند بسیار مهم است و این هدف بازاریابی برای تقویت شناخت برند و جذب مشتریان جدید تعیین می‌شود.
- افزایش رضایت مشتری: رضایت مشتریان از محصولات و خدمات شرکت ها بسیار مهم است و باعث می‌شود که مشتریان بازگردند.
نمونه هایی از اهداف فروش:
۱. افزایش درآمد: بیشترین هدف فروش، افزایش درآمد است. در این حالت، تمرکز بر فروش بیشتر و افزایش قیمت محصول (با توجه به بازار و شرایط رقابتی) قرار می‌گیرد.
2. بهبود رضایت مشتریان: یکی از اهداف فروش، بهبود رضایت مشتریان است. در این حالت، تمرکز بر بهبود کیفیت محصول و خدمات پس از فروش قرار می‌گیرد.
3. افزایش تعداد مشتریان: هدف دیگر فروش، افزایش تعداد مشتریان است. در این حالت، تمرکز بر تبلیغات مناسب، تخفیفات و پیشنهادهای ویژه جهت جذب مشتریان جدید قرار می‌گیرد.
4.جذب مشتریان جدید: همیشه تلاش برای جذب مشتریان جدید و گسترش بازار، هدف مهمی در فروش است. با جذب مشتریان جدید، شرکت می‌تواند درآمد خود را افزایش دهد و بازار خود را گسترش دهد.
5.حفظ و رضایت مشتریان فعلی: حفظ و رضایت مشتریان فعلی همیشه از اهداف مهم در فروش است. با نگهداری از مشتریان فعلی، شرکت می‌تواند هزینه های بازاریابی و جذب مشتریان جدید را کاهش دهد و در عین حال درآمد خود را حفظ کند.
6.رقابت با سایر رقبا و جذب بیشتر سهم بازار: رقابت با سایر رقبا و جذب بیشتر سهم بازار همیشه یکی از اهداف مهم در فروش است. با کاهش هزینه ها و ارائه محصولات و خدمات با کیفیت، شرکت می‌تواند با سایر رقبا رقابت کند و بازار خود را گسترش دهد.
7.اصلاح کیفیت محصولات و خدمات: اصلاح کیفیت محصولات و خدمات می‌تواند به رضایت مشتریان، جذب مشتریان جدید و بهبود درآمد و سود شرکت کمک کند.
تفاوت بین فرآیند فروش و بازاریابی
در اینجا مراحل کلی درگیر در فرآیندهای فروش و بازاریابی معمولی وجود دارد:
فرآیند فروش:
برای شروع فرآیند فروش، بهتر است یک لیست از مشتریان هدف خود ایجاد کنید و پس از آن، تحقیقات اولیه روی آنها را انجام دهید. برای برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی، می‌توانید از طریق ایمیل یا تماس تلفنی با آنها ارتباط برقرار کنید. سپس با بررسی وضعیت و نیازهای آنها، افراد واجد شرایط را پیداکنید. در ادامه، یک قرار ملاقات تعیین کنید و محصول خود را به نمایش بگذارید و ویژگی‌ها و مزایای آن را توضیح دهید. همچنین، به اعتراضات مشتریان بالقوه گوش دهید و نگرانی‌های آنها را برطرف کنید. در صورت توافق با مشتری، در مورد قیمت مذاکره کنید و معامله را انجام دهید و محصول را تحویل دهید. در انتها، با پیگیری و ارائه خدمات پس از فروش، مشتریان خود را حفظ کنید و آنها به خریداران مکرر تبدیل کنید.
فرآیند بازاریابی:
برای موفقیت در بازار، ابتدا باید درباره‌ی مشتریان خود به دقت مطالعه کنید و آنها را بر اساس ویژگی های مختلف به بخش های مختلف تقسیم کنید. سپس برای هر بخش، استراتژی بازاریابی خود را تعیین کنید و ویژگی های محصول خود را برجسته سازید تا در کمپین های بازاریابی بتوانید بهتر دیده شوید. عملکرد کمپین های بازاریابی نیز باید اندازه گیری و در صورت لزوم تنظیم شوند. در نتیجه، توصیه می‌شود کمپین های بازاریابی خود را با دقت بررسی و اصلاح کنید تا بهترین نتیجه را بدست آورید.
تفاوت بین استراتژی های فروش و بازاریابی
هدف اصلی استراتژی های بازاریابی، جذب مشتریان هدف است، در حالی که هدف اصلی استراتژی های فروش، تبدیل آنها به مشتریان واقعی است. برخی از نمونه های استراتژی های فروش و بازاریابی عبارتند از:
مثال های استراتژی فروش:
-
-
تماس سرد: با مجموعه ای از مشتریان بالقوه تماس بگیرید و محصولات خود را معرفی کنید.
-
فروش درب به در: مدیران فروش محصول را به مشتریان معرفی می‌کنند و معاملات را در محل انجام می دهند.
-
فروش با تخفیف: شرکت ها برای مدت محدودی روی برخی از محصولات تخفیف ارائه می دهند.
-
نمایشگاه های کسب و کار: شرکت ها محصولات خود را در نمایشگاه های مرتبط با کسب و کار به نمایش گذاشته و به فروش می رسانند.ظ
مثال های استراتژی بازاریابی:
-
بازاریابی متمرکز بر محصول: شرکت ها جنبه های مختلف محصول خود مانند کیفیت، اندازه و بسته بندی را برجسته می کنند.
-
بازاریابی متمرکز بر قیمت: شرکت‌ها با استراتژی‌های قیمت‌گذاری مختلف، خرید را جذاب می‌کنند، مانند قیمت پایین، تطبیق قیمت (پیشنهاد برای شکست دادن قیمت رقبا) و قیمت‌گذاری برتر (به عنوان نماد کیفیت بالا).
-
بازاریابی وضعیت: شرکت ها محصول خود را به عنوان نماد وضعیت قرار می دهند و این حق را برای خود محفوظ می دارند که تصمیم بگیرند آن را به چه کسی بفروشند. به عنوان مثال، یک تولیدکننده خودروهای سطح بالا ممکن است تصمیم بگیرد که خودروی خود را فقط به گروهی منتخب از افراد دارای ارزش خالص بالا و افراد با نفوذ بفروشد و به آنها احساس انحصاری بودن بدهد.
-
بازاریابی آنلاین: شرکت ها محصول خود را از طریق موتورهای جستجو، ایمیل و پلتفرم های رسانه های اجتماعی بازاریابی می کنند.
تفاوت های دیگر بین فروش و بازاریابی
فروش و بازاریابی دو فرآیند مهم در کسب و کار هستند. در فروش، اولویت به تقاضای مشتریان و رضایت آنها اختصاص دارد. اما در بازاریابی، هدف جذب مشتریان و افزایش سهم بازار است. در فروش، نیاز به مهارت های متقاعد کنندگی و گفتگو دارید و در بازاریابی، نیاز به مهارت های تحلیلی و شناخت مشتریان دارید. در هر دو فرآیند، ارتباط با مشتری بسیار مهم است، اما در فروش، رابطه با مشتری برای برآورده کردن نیازشان بسیار مهم است و در بازاریابی، مشتریان باید به سمت محصول جذب شوند
چرا همسو کردن فروش و بازاریابی
تلاش‌های فروش و بازاریابی با همکاری و هماهنگی بهترین نتایج را خواهند داشت. برای مثال، تحقیقات بازاریابی می‌تواند به تیم فروش کمک کند تا بهترین راهکارها را برای افزایش فروش پیدا کند. همچنین، شناخت رفتار مشتریان در تصمیم‌گیری خرید، می‌تواند به تیم بازاریابی در ارائه پیام‌های موثرتر کمک کند. هماهنگی بین این دو تیم باعث افزایش بازگشت سرمایه و کاهش هزینه خواهد شد.
جمع بندی:
می‌توان گفت که این دو عبارت مفاهیم مختلفی هستند. بازاریابی در واقع فرآیندی است که در آن محصولات و خدمات به مشتریان معرفی شده و روش‌هایی برای جذب آنها به کار گرفته می‌شود. از طرفی، فروش مرحله‌ای از فرآیند بازاریابی است که در آن محصولات به مشتریان ارائه شده و خریداری می‌شوند. در این میان، برای دستیابی به موفقیت در بازاریابی و فروش، نیاز است تا روش‌های مناسبی برای تبلیغات، ترویج و فروش محصولات انتخاب شوند. در نهایت، برای دستیابی به هدف خود، کسب و کارها نیاز دارند تا به طور همزمان به فرآیند بازاریابی و فروش توجه کنند و در این راه از استراتژی‌های موثر و کارآمد استفاده کنند.
-
-
منبع :mrdesigning.net
