چگونه بر تماس سرد مسلط شویم

چگونه بر تماس سرد مسلط شویم

تماس سرد راهی برای دستیابی به مشتریان جدید است که مزایا و چالش‌های زیادی دارد.

چگونه بر تماس سرد مسلط شویم

 

  • تماس سرد عمل تماس با مشتریان بالقوه ای است که قبلاً با آنها ارتباط نداشته اید.
  • برخی از مزایای تماس سرد تقویت بازاریابی و بهبود سطح فروش شما است.
  • همچنین چندین جنبه منفی برای تماس سرد وجود دارد، مانند نادیده گرفتن آسان و تأثیر بالقوه منفی بر شهرت یک شرکت.
  • این مقاله برای صاحبان مشاغل و فروشندگانی است که می خواهند یاد بگیرند که چگونه تماس سرد کار می کند.چگونه بر تماس سرد مسلط شویم

تماس سرد یک گزینه محبوب و قابل دوام در میان بسیاری از روش ها برای جذب مشتریان بالقوه است . با این حال، تماس سرد لزوماً آن چیزی نیست که بسیاری در مورد آن فکر می کنند. این عمل در چند دهه اخیر تکامل یافته است و مانند گذشته غیرشخصی نیست. به طور کلی، فروشندگان به جای برقراری تماس‌های تصادفی، با هدف قرار دادن افراد و شرکت‌های مناسب، موفقیت بیشتری کسب کرده‌اند.

در مورد اینکه آیا تماس سرد موثر است یا خیر، مطالب زیادی نوشته شده است. در حالی که پاسخ احتمالاً به کسب‌وکار شما و خدمات یا محصولاتی که می‌فروشید بستگی دارد، بسیاری از کسب‌وکارها بر این باورند که تماس سرد مطمئناً جایی در قیف فروش دارد.

تماس سرد چیست؟

چگونه بر تماس سرد مسلط شویم

تماس سرد چیست؟

تماس سرد زمانی است که نمایندگان فروش با شخصی تماس می گیرند که قبلاً با او ارتباط نداشته اند. هدف این است که آنها را به محصولات یا خدمات یک کسب و کار علاقه مند کنید. همانطور که از نام آن پیداست، تماس سرد معمولاً از طریق تلفن انجام می شود.

در گذشته، تماس سرد به معنای تهیه فهرستی از اسامی افراد یا مشاغلی بود که ممکن است نیازی به محصولات یا خدمات شما داشته باشند یا نداشته باشند. اما این کار به اندازه وقت گذاشتن برای شناسایی مخاطبان شما کارآمد نیست. اگرچه ممکن است زمان بر باشد، اما می تواند به نتایج بهتری منجر شود.

تماس سرد با تماس گرم متفاوت است، یعنی زمانی که فروشنده قبل از تماس با مشتری احتمالی ملاقات کرده یا با او ارتباط برقرار کرده است.

غذای کلیدینکته اصلی: برخلاف تماس گرم، تماس سرد زمانی است که بدون داشتن ارتباط قبلی با مشتری تماس می گیرید.

مزایای تماس سرد

در حالی که تماس سرد اولویت همه نیست، افزودن این تاکتیک به استراتژی بازاریابی شما مزایایی دارد.

  • این به شما کمک می کند تا آهنگ خود را به خوبی تنظیم کنید. شما احتمالاً با بسیاری از افراد بالقوه تماس خواهید گرفت و خواهید آموخت که چه بخش هایی از برنامه شما کار می کند و چه بخش هایی باید دوباره کار شوند.
  • این می تواند نوعی تحقیق بازار باشد. در حالی که فروش محصول یا خدمات شما هدف نهایی است، می توانید از تماس های سرد برای جمع آوری اطلاعات از مشتریان احتمالی نیز استفاده کنید. می توانید از آنها سؤالات نظرسنجی بپرسید که بینش بیشتری را در مورد این مخاطبان ارائه می دهد.
  • این فرصتی است برای دستیابی به مخاطبان جدید . از آنجایی که همه به تنهایی شرکت شما را پیدا نمی کنند، تماس سرد به شما این شانس را می دهد که مخاطبان جدیدی را با خدمات یا محصولات خود معرفی کنید.
  • این یک استراتژی آسان برای پیاده سازی است. تماس سرد به ابزارهای زیادی یا ساختار پیچیده ای نیاز ندارد.
  • استراتژی شما را تقویت می کند. بهترین استراتژی های بازاریابی چند وجهی هستند. افزودن تماس سرد به استراتژی شما به معنای افزایش نحوه تعامل شما با مخاطبان است.

 

یادداشت سردبیر: به دنبال نرم افزار CRM مناسب برای کسب و کار خود هستید؟ پرسشنامه زیر را پر کنید تا شرکای فروشنده ما در مورد نیازهای شما با شما تماس بگیرند.

چالش های برقراری تماس سرد

تماس سرد می تواند نتیجه بگیرد، اما ممکن است در این مسیر با چالش های زیادی روبرو شوید .

  • این می تواند یک مشتری بالقوه را در شرکت شما ناراحت کند. یک فروشنده بیش از حد مداوم یا بی ادب می تواند یک مشتری بالقوه را از شرکت دور کند و به شهرت شرکت شما لطمه بزند.
  • نادیده گرفتن تماس ها آسان است. بسیاری از تماس های تلفنی خودداری می کنند و با فناوری شناسه تماس گیرنده، اجتناب از تماس های سرد بسیار آسان است.
  • درصد موفقیت پایینی دارد. به گفته تحلیلگران بازاریابی، تماس سرد 1% تا 3% درصد موفقیت دارد. این به این معنی است که ممکن است تماس ها و زمان زیادی طول بکشد تا به نتایج مناسب برسید.
  • به طور گسترده ای مورد بی مهری قرار گرفته است. بسیاری از تماس‌های سرد خوششان نمی‌آید، بنابراین حتی اگر بتوانید کسی را مجبور به پاسخگویی به تماس کنید، اغلب کمتر تمایلی به برقراری ارتباط دارند.
  • ممکن است هرزنامه باشد. با تعداد تماس‌های خودکاری که بسیاری دریافت می‌کنند، تماس‌های سرد نیز می‌توانند مانند هرزنامه به نظر برسند.
  • می تواند ناامید کننده باشد. تماس سرد می تواند یک فرآیند دلسرد کننده برای فروشندگان باشد زیرا ممکن است تجربیات منفی زیادی نیز داشته باشند.

غذای کلیدینکته کلیدی: تماس سرد دارای معایبی هم برای فروشنده و هم برای مشتری بالقوه است. نرخ موفقیت پایینی دارد (تا حدی به این دلیل که مشتریان تماس‌های بازاریابی را دوست ندارند و تماس‌های تلفنی به راحتی نادیده گرفته می‌شوند) و اگر با درایت اجرا نشود، می‌تواند به اعتبار شرکت شما آسیب برساند.

اهمیت اسکریپت های تماس سرد

اهمیت اسکریپت های تماس سرد

ممکن است فکر کنید اسکریپت‌ها باعث می‌شوند کمتر طبیعی به نظر برسید، اما آنها جنبه مهمی از تماس سرد هستند. اسکریپت شما می تواند تعامل شما را با مشتریان بالقوه ایجاد کند یا از بین ببرد، بنابراین در مورد آنچه می خواهید منتقل کنید متفکر باشید.

در اینجا چند دلیل وجود دارد که اگر می خواهید از این روش فروش استفاده کنید، یک اسکریپت تماس سرد ضروری است : 

  • این به فروشندگان جدید اجازه می دهد تا سریعتر سازگار شوند. این آسان نیست که وارد تماس سرد شوید. شما و تیم فروشتان باید بدانید چه زمانی و چگونه محصولات یا خدمات را مطرح کنید و چه چیزهایی را نباید بگویید. با این حال، با یک اسکریپت، فروشندگان جدید شما راهنمایی مناسبی خواهند داشت و به آنها امکان می دهد راحت تر وارد کار شوند.
  • شما را برای تماس آماده می کند. یک اسکریپت به این معنی است که شما در مورد آنچه که مشتریان بالقوه ممکن است بگویند و چگونه می توانید پاسخ دهید فکر کرده اید. با در نظر گرفتن نحوه انجام یک مکالمه، می توانید برای هر چیزی که مشتری احتمالی بخواهد یا بگوید آماده باشید.
  • شما را متمرکز نگه می دارد. به آسانی می توان از روی مماس حرکت کرد یا برای یافتن کلمات بعدی برای گفتن تلاش کرد و باعث می شود شما غیرحرفه ای یا نادان به نظر برسید. یک اسکریپت به شما کمک می کند تا روی نقاطی که باید به آنها ضربه بزنید تمرکز کنید.
  • باعث می شود اعتماد به نفس بیشتری داشته باشید. رفتن به یک تماس سرد با یک برنامه بازی می تواند اعتماد به نفس شما را افزایش دهد. شما پاسخ های مناسب و نکات گفتگو برای مشتریان احتمالی خواهید داشت. 

آیا میدانستیدآیا می دانستید؟  یک اسکریپت برای فرآیند تماس سرد مهم است زیرا می تواند شما (و هر فروشنده جدیدی را که استخدام می کنید) برای مکالمه آماده کند و به شما احساس اعتماد به نفس بیشتری بدهد.

نحوه نوشتن یک تماس سرد

قبل از اینکه بتوانید اسکریپت تماس سرد خود را بنویسید، باید در مورد مشتریان احتمالی خود تحقیق کنید.

1. صنایع مورد نظر خود را شناسایی کنید.

محصولات و خدمات شما برای شرکت ها در هر صنعتی کار نمی کند. نادیده گرفتن این مرحله به این معنی است که تماس سرد خود را روی کسانی متمرکز نخواهید کرد که ممکن است بیشترین سود را از آنچه ارائه می دهید داشته باشند.

برای شناسایی صنایعی که باید هدف قرار دهید، به مشتریان خود نگاه کنید و ببینید آیا الگوهایی وجود دارد یا خیر. اگر این مسیر برای شما کار نمی کند، به این فکر کنید که چه نوع شرکت هایی بیشتر به خدمات یا محصولات شما نیاز دارند. فقط با چند صنعت شروع کنید تا طاقت فرسا نشود.

2. چشم انداز مناسب را پیدا کنید.

اکنون زمان آن است که فهرستی از مشتریان بالقوه تهیه کنیم. شما می توانید شرکت های مناسب را در وب سایتی مانند لینکدین پیدا کنید. از آنجا، می توانید افرادی را در آن شرکت ها جستجو کنید که احتمالاً تصمیم گیرنده هستند. به عنوان مثال، اگر شرکت شما ابزارهایی را برای تیم های بازاریابی فراهم می کند، می خواهید فردی را در تیم بازاریابی یک شرکت هدف قرار دهید. به دنبال یک کارمند سطح بالا در این گروه باشید، زیرا ممکن است شخصی جدیدتر یا در یک نقش کوچکتر صلاحیت تصمیم گیری برای خرید را نداشته باشد.

3. اطلاعاتی در مورد مشتریان بالقوه خود جمع آوری کنید.

برای شخصی سازی اسکریپت خود، باید در مورد شرکت و چشم انداز آن اطلاعات داشته باشید. برای شرکت، باید بدانید که چه کاری انجام می دهد و چگونه می توانید به آن کمک کنید. برای آینده، این می تواند شامل مدرسه ای باشد که آنها تحصیل کرده اند یا مدت زمانی که در شرکت بوده اند.

4. فیلمنامه خود را بنویسید.

پس از مرحله تحقیق، می توانید شروع به نوشتن فیلمنامه خود کنید. اسکریپت شما باید شامل این عناصر باشد:

  1. یک مقدمه 

    بهترین راه برای شروع تماس، معرفی خود است. شما می خواهید آن را کوتاه و ساده نگه دارید.

  2. یک سوال. 

    اینجاست که تحقیقات در مورد مشتریان بالقوه شما و شرکت آنها مطرح می شود. هدف این بخش این است که آنها در مورد خود یا شرکتشان صحبت کنند. ممکن است از آنها در مورد نقش جدیدشان بپرسید، مثلاً اگر به تازگی ترفیع کسب کرده اند، یا چیزی خاص در مورد جایی که به مدرسه رفته اند. با ایجاد رابطه با آنها، به آنها دلیلی برای تعامل با شما می دهید. مراقب زمان افراد باشید و سعی کنید این قسمت را بیش از حد لازم طولانی نکنید.

  3. بیانیه موقعیت یابی 

    این جایی است که شما با زمین خود وارد می شوید. با استفاده از آنچه در مورد شرکت مشتری احتمالی و نقاط دردسر احتمالی آن می دانید، بیانیه ای بسازید که توضیح دهد چگونه محصولات یا خدمات شما می توانند کمک کنند. مطمئن شوید که این در مورد آنها نیز هست، نه فقط محصول شما. برای یادگیری نیازهای آنها وقت بگذارید و از نزدیک گوش کنید تا بتوانید سوالات بعدی خوبی بپرسید.

  4. یک پیگیری 

    اگر همه چیز خوب پیش رفت، تماس را با تنظیم یک تماس بعدی پایان دهید، که می توانید از آن برای بررسی مشکلات و راه حل های خود استفاده کنید. همچنین باید به دلایلی که ممکن است بگویند به محصول یا خدمات شما نیاز ندارند فکر کنید. این به شما کمک می کند موقعیت خود را در صورت نیاز تغییر دهید.

نکتهنکته: قبل از اینکه اسکریپت تماس سرد خود را بنویسید، درباره صنایعی که می‌توانند از محصول شما سود ببرند ، شرکت‌های درون آن صنایع و تصمیم‌گیرندگان مربوطه در آن شرکت‌ها تحقیق کنید. این به شما کمک می کند یک پیام شخصی ایجاد کنید و برای مکالمه آماده شوید.

نمونه هایی از اسکریپت های تماس سرد

احتمالاً اسکریپت تماس سرد شما دقیقاً شبیه هر شرکت دیگری نخواهد بود، اما در اینجا چند نمونه وجود دارد که ممکن است به شما در ایجاد اسکریپت خود کمک کند.

مثال شماره 1

سرویس/محصول: یک ابزار تجزیه و تحلیل همه‌جانبه که منجر به داده‌های غنی‌تر می‌شود.

صنعت مورد نظر: بیشتر کسب و کارها از ابزارهای تحلیلی برای اندازه گیری داده ها استفاده می کنند ، اما با نگاهی به مشتریان گذشته خود، تصمیم می گیرید آژانس های بازاریابی متوسط ​​را هدف قرار دهید.

چشم انداز: مدیر بازاریابی در یک آژانس بازاریابی متوسط.

اطلاعات در مورد کسب و کار یا بالقوه: مدیر بازاریابی به مدت پنج سال در شرکت کار کرده است. مشتریان آژانس بازاریابی شامل نام های معتبر هستند.

مقدمه: سلام، [پرسپکتیو]. این [نام] از [شرکت] است.

سوال: من می بینم که شما پنج سال در [شرکت] بوده اید. می گویید هیجان انگیزترین پروژه ای که در آن زمان روی آن کار کرده اید چه بوده است؟

بیانیه موقعیت یابی: در صحبت با سایر متخصصان بازاریابی، متوجه شدم که بسیاری از اینکه باید از ابزارهای مختلف زیادی برای ردیابی درست کمپین ها استفاده کنند، ناامید هستند. آیا این مشکلی است که شما داشته اید؟

ادامه مطلب: بنابراین، اگر من به درستی متوجه شده ام، می خواهید ابزارهای تجزیه و تحلیل شما [نکات ذکر شده را تکرار کنند]. آیا برای گفتگوی بعدی در دسترس هستید تا در مورد اینکه چگونه [محصول] می تواند به شما کمک کند [مشکلی که آنها توضیح دادند] را حل کنید؟

مثال شماره 2

خدمات/محصول: نرم افزار خدمات مشتری که به کسب و کارهای کوچک کمک می کند تا تجربه مشتری را بهبود بخشند.صنعت مورد نظر: کسب و کارهای کوچک دسته بندی گسترده ای است، اما در این مورد، شما تصمیم می گیرید بر روی خرده فروشان آنلاین که لباس می فروشند تمرکز کنید.

چشم انداز: موسس یک شرکت پوشاک که تی شرت های جدید می فروشد.

اطلاعاتی در مورد کسب و کار یا مشتری احتمالی: بنیانگذار این تجارت را راه اندازی کرد زیرا می خواست تی شرت های خفن را به زبان اسپانیایی بسازد.

مقدمه: سلام، [پرسپکتیو]. این [نام] از [شرکت] است.

سوال: من عاشق تی شرت های شما هستم. آنها واقعا خنده دار هستند. چگونه به شعارها می رسید؟

بیانیه موقعیت یابی: وقتی نوبت به تجربه خدمات مشتری شما می رسد ، بزرگترین نگرانی شما چیست؟

پیگیری: به نظر می رسد که می خواهید تجربه بهتری با مشتریان خود ایجاد کنید، اما نمی توانید تیمی از نمایندگان پشتیبانی استخدام کنید. ممکن است بتوانید این کار را با نرم افزار خدمات مشتری انجام دهید. آیا می توانید یک چت بعدی برای بحث در مورد اینکه چگونه [محصول] می تواند با کسب و کار شما کار کند، برنامه ریزی کنید؟

غذای کلیدینکته کلیدی: اسکریپت های تماس سرد بسته به اهداف شما و آنچه می فروشید متفاوت خواهد بود. نکته کلیدی این است که مشتریان بالقوه را درگیر کنید و فیلمنامه را مطابق با نیازهای آنها تنظیم کنید.

بهترین زمان برای تماس سرد چه زمانی است؟

بهترین زمان برای تماس سرد

روزها و زمان های خاصی وجود دارد که باید از برقراری تماس سرد خودداری کنید. به عنوان مثال، دوشنبه و جمعه بهترین روز برای تماس سرد نیست. دوشنبه ها شلوغ هستند زیرا مردم به سر کار باز می گردند. تا روز جمعه، مردم برای آخر هفته آماده هستند. در عوض، همانطور که CallHippo پیشنهاد می کند ، چهارشنبه ها و پنجشنبه ها را انتخاب کنید .

بهترین زمان ها بین 11 صبح تا ظهر، درست قبل از ناهار، و بین 4 بعد از ظهر تا 5 بعد از ظهر است، زمانی که افراد به احتمال زیاد کارهای جدیدی را شروع نمی کنند.

نکتهنکته: بهترین زمان برای برقراری تماس سرد بین ساعت 11 صبح تا ظهر یا بین ساعت 4 تا 5 بعد از ظهر چهارشنبه یا پنجشنبه است.

قانون تماس سرد چیست؟

تماس سرد غیرقانونی نیست، اما قوانینی برای محافظت از مردم وجود دارد . هنگام تماس سرد باید این قوانین را رعایت کنید:

  • تماس با افراد در خانه بین ساعت 8 صبح تا 9 بعد از ظهر اگر با شخصی در محل کار تماس می گیرید، می توانید در هر زمانی تماس بگیرید.
  • خودتان را شناسایی کنید و توضیح دهید که چرا تماس می‌گیرید.
  • در صورت درخواست، افراد را در لیست «تماس نگیرید» قرار دهید.
  • با کسانی که در «رجیستری ملی تماس نگیرید» تماس نگیرید.
  • اگر مستقیماً از حساب بانکی پول می‌پذیرید، تأییدیه کتبی دریافت کنید.
  • حقیقت را بگو.

 

دسته بندی ها

از راه های زیر با ما در ارتباط باشید

یک پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *