مدیریت فروش به معنای برنامهریزی، هماهنگی، اجرا، کنترل و ارزیابی عملکرد فروش یک مجموعه است. در واقع، این یک فرآیند به شدت مهم و حیاتی برای بسیاری از شرکتهاست. نقش مدیر فروش نیز بسیار مهم و حیاتی است، زیرا وظیفه او تولید درآمد و سود برای شرکت است. با توجه به اینکه فروش یکی از پایههای کسب و کار است، مدیریت فروش بسیار مهم است و تاثیر بسزایی در موفقیت یک سازمان دارد.
برای مدیریت فروش موثر، باید درک کاملی از فرآیند فروش داشته باشید و از تکنیکهای مختلفی استفاده کنید تا فروش را بهتر هدایت کنید. این شامل تجزیه و تحلیل دقیق شاخصهای عملکرد کلیدی (KPI)، بهینه سازی رویکرد فروش شما و تقویت تیم خود با شایستگیها و ابزارهای مناسب نیز میشود. اگر این کارها را به درستی انجام دهید، میتوانید بخش فروش خود را به یک بخش سودآور تبدیل کنید.
برای مدیریت فروش، نیاز است که به عنوان یک رهبر، افراد را تحت تأثیر خود قرار دهید و با ایجاد انگیزه، آنها را برای دستیابی به اهداف فروش تشویق کنید. به علاوه، مدیر فروش وظیفه مدیریت کامل چرخه فروش را دارد، از جمله پیش بینی و بودجه بندی درآمد فروش، استخدام، انتخاب پرسنل فروش، ارائه آموزش مناسب و ارزیابی عملکرد پرسنل فروش.
بعضی از فرم های فروش تمرکزشان بر روی حجم فروش (اعداد) است، در حالی که بعضی دیگر به دنبال کسب درآمد از حساب هایی باارزش بالا هستند. فرایند فروش در برخی شغل ها کوتاه و با استفاده از تلفن انجام میشود، در حالی که در برخی دیگر ممکن است ماهها یا سالها طول بکشد. هر نوع فروش شامل مهارتها و فعالیتهای متفاوتی است، بنابراین مهم است که جایگاه خود را در فروش پیدا کنید.
مدیران فروش با استفاده از سبک های مختلف، در جذب مشتریان و به دست آوردن سود برای شرکت ها کمک می کنند. تحقیقات نشان می دهد که شخصیت هر فرد ممکن است باعث شود تا به یک سبک رهبری خاص در مدیریت فروش تمایل پیدا کند. در اینجا چند نوع مدیر فروش را معرفی می کنیم .
به عنوان یک مدیر فروش، شما مسئول موفقیت تیم فروش هستید. شما وظایف مختلفی را انجام خواهید داد، از جمله:
مسئولیت یک مدیر فروش، تعیین اهداف و برنامه هایی بلندمدت برای تیم فروش خود است. با درک مناسب اهداف فروش در سازمان، میتوانید تصویر کاملی از روند کاری خود به دست آورید و با مدیران ارشد به صورت بهتری همکاری کنید. برخی از اهداف مهم مدیریت فروش شامل موارد زیر میشود:
برای داشتن یک تیم فروش موفق، باید یک استراتژی فروش قوی داشته باشید. در اینجا چند تاکتیک مدیریت فروش وجود دارد که یک بخش فروش موثر را شکل می دهد.
مردم همیشه به دنبال بهترین شکل زندگی هستند، اما واقعیت این است که همهی ما روزهای خوب و بدی در محل کار خود داریم. در هنگام تعیین اهداف فروش برای تیم خود، باید به انعطاف پذیری نیز توجه کنید. اهداف باید دست یافتنی و در عین حال چالش برانگیز باشند.
برای تشکیل تیم کاری، ابتدا باید هدف واقع بینانه خود را مشخص کنید. سپس به دنبال پیدا کردن افراد مناسب برای تیم خود باشید. بهتر است افرادی با انگیزه و مشتاق را انتخاب کنید که به محصولات یا خدمات شما علاقهمند هستند و از آنها قدردانی میکنند. اگر فردی را پیدا کنید که واقعا به کاری که انجام میدهید علاقهمند است، این کار شما را بسیار آسانتر میکند. فروشندگان خوب تمایل دارند انعطافپذیر، همدل، مشتاق و با اعتماد به نفس باشند و با محیط کاری سازگار هستند. استفاده از چارچوب استخدام مبتنی بر شایستگی میتواند در فرآیند استخدام به شما کمک کند و اثربخشی آن را افزایش دهد. در نهایت، در شرایط کنونی کشور بهتر است به دنبال افرادی با مهارت و توانمندیهای لازم برای انجام کارهای چندگانه باشید.
آموزش فروش یک بخش ثابت از استراتژی کسب و کار شما باید باشد. اگر مطمئن نیستید که باید تیم خود را در چه موردی آموزش دهید، بهتر است به گزارشهای فروش گذشته خود از طریق شش ماه پیش رجوع کنید و روند رفتار و اعتراضات خریداران را شناسایی کنید. سپس عملکرد تک تک فروشندگان را تجزیه و تحلیل کرده و ضعف های مهارتی را شناسایی کنید. با استفاده از این اطلاعات میتوانید آموزشهای فروش جدیدی را برای رفع ضعفهای مهارتی، مقابله با مخالفتهای خریداران، مدلسازی رفتارهای موثر و افزایش فروش خود ایجاد کنید. به یاد داشته باشید که آموزش فروش میتواند به بهبود عملکرد تیم شما کمک کند و در نتیجه، به افزایش سودآوری کسب و کار شما منجر شود.
یک روش بسیار مؤثر برای افزایش انگیزه تیم فروش، تعیین پاداش برای دستیابی به اهداف می باشد. اگر به تیم فروش خود بگویید که نتایج زحمت های آنها را جبران خواهید کرد، آنها برای دستیابی به اهدافشان، انگیزه بیشتری خواهند داشت. در عین حال، شما باید درک کنید که چه چیزی باعث انگیزه اعضای تیم شما میشود و انگیزههای منصفانه و قابل اعتمادی برای آنها ایجاد کنید. همچنین، میتوانید از آنها بخواهید که خودشان پاداش مورد نظر خود را انتخاب کنند.
برای بررسی پیشرفت تیم خود، بهتر است معیارهای کلیدی مربوط به عملکرد آنها را در نظر بگیرید. این معیارها شامل سهمیه، میانگین اندازه معامله، نرخ بسته، میانگین زمان تماس و سرعت خط لوله میشوند. با دنبال کردن این معیارها، میتوانید بفهمید که فروشندگان شما در کجا نیاز به راهنمایی و مربیگری دارند تا به موفقیت بیشتری دست یابند. این دادهها همچنین به شما کمک میکنند تا بهتر بتوانید خلاصهای از عملکرد تیم خود برای ارائه به مدیران و همکاران دیگرتان داشته باشید.
یک سیستم مدیریت فروش به شما کمک میکند تا با استفاده از یک نرم افزار، فرایند فروش را بهبود بخشید. این نرم افزار به شما در مدیریت فروش، نظارت بر عملکرد، ساده سازی فرآیندها و پیگیری نتایج کمک می کند. با استفاده از این سیستم، شما میتوانید به پیشبینی و برنامهریزی دقیقتری دست یافته و بهترین فرآیند فروش را به کار گرفته و اطمینان حاصل کنید که همیشه به نتایج مورد انتظار دست خواهید یافت.
سیستم مدیریت فروش، یک نوع سیستم است که به عنوان تحولی در مدیریت سنتی ارتباط با مشتری (CRM) در نظر گرفته میشود. این سیستم به شما کمک میکند تا دادهها و جریان ارتباط فروش را به خوبی مدیریت کنید. این سیستم شامل مدیریت خط لوله، تولید سرنخ و اتوماسیون گردش کار است. با استفاده از این سیستم، شما میتوانید کارهای مختلفی را انجام دهید، مانند مدیریت خطوط فروش، پیدا کردن مشتریان جدید و …
برای اینکه یک مدیر فروش باشید به یک مجموعه مهارت کامل نیاز دارید. میتوانید از طریق دورههای آنلاین اطلاعات زیادی در مورد فروش بیاموزید و از طریق گواهیهای حرفهای، تخصصها و گواهینامهها، شایستگی خود را نشان دهید.
برای داشتن یک سیستم مدیریت فروش درست میتوانید روی کمک ما حساب کنید.
منبع : coursera.org
با پر کردن پرسشنامه ذیل از وضعیت موجود در کسب و کارتان مطلع شوید.